Si vous êtes un technologue passionné, il est facile d'oublier que le marketing est nécessaire pour vendre même la solution la plus convaincante, pour éliminer la surcharge d'informations que tout le monde voit aujourd'hui sur Internet.
Si les clients ne savent pas que vous existez, vous ne pouvez pas résoudre leur problème et ils n'achèteront pas. Attirer l'attention du client demande souvent plus d'innovation aujourd'hui que de résoudre les problèmes techniques difficiles.
Si le marketing n'est pas votre truc, alors vous devez trouver un partenaire ou un expert extérieur pour vous aider. En tant que conseiller en affaires, je vois encore trop de créateurs de nouvelles entreprises qui lésinent sur leur objectif marketing ou commencent trop tard. Vous devez vraiment commencer à commercialiser votre solution avant même de la créer, pour valider le besoin et rester concentré sur les fonctionnalités que les clients veulent et dont ils ont vraiment besoin.
Pour vous aider à démarrer sur la bonne voie, je vous recommande toujours les conseils pragmatiques suivants que vous connaissez probablement déjà, mais qui valent toujours la peine d'être revalidés à chaque nouvelle initiative :
1. Quantifiez la valeur ajoutée de vos caractéristiques uniques.
Il est facile de se rabattre sur le message générique selon lequel votre solution est plus facile à utiliser, a plus de fonctions et offre un excellent service, mais qui regarde à deux fois ce message ? Si vous ne pouvez pas expliquer clairement pourquoi votre startup est le seul choix, alors il est temps de vous regrouper avant de dépenser votre financement durement gagné.
Chaque entreprise a besoin d'un proposition de vente unique (USP), c'est une déclaration concise et directe sur les avantages spéciaux que vous offrez à vos clients. Par exemple, Warby Parker a stimulé la vente de lunettes en ligne il y a quelque temps avec « Essayez cinq montures à la maison gratuitement ».
2. Parlez à de vrais clients en plus des spécialistes du marketing.
Adressez-vous directement aux clients pour définir les priorités et avoir une idée des réalités émotionnelles et factuelles. Évitez l'utilisation de jargon, de grosses réclamations et de promotions spéciales. Réalisez des études de cas et recueillez des témoignages de clients, et établissez des relations qui mènent au plaidoyer, à la loyauté et au soutien du bouche-à-oreille.
Un moyen simple et peu coûteux de le faire aujourd'hui consiste à ajouter un outil interactif comme LeadChat à votre site Web. Vous serez probablement étonné du type de demandes que vous recevez et de ce que vous pouvez apprendre, ce qui pourrait conduire à de nouvelles opportunités, de nouveaux produits et de nouveaux clients.
3. Réseauter avec des organisations locales et des groupes industriels.
Le réseautage est une question de marketing pour vous-même et votre entreprise. Commencez petit en rencontrant des influenceurs en ligne clés autour d'un café ou d'un déjeuner, et prenez le temps de vous joindre à vos pairs et de parler à des groupes de l'industrie pour obtenir reconnaissance et crédibilité. Les appels à froid à des inconnus et les envois de courriels ne sont pas si productifs.
Vous pouvez commencer en visitant votre chambre de commerce locale et en assistant au prochain Consumer Electronics Show à Las Vegas. À partir de là, ce n'est qu'une question de suivi pour trouver les leaders de votre industrie et faire de vous l'un d'entre eux à travers des panels et des conférences.
4. Creusez de manière proactive pour trouver des prospects qui ont vraiment besoin de vous.
Trop d'entre vous succombent aux arguments marketing « bon marché » des autres - généralement mesurés par le nombre de clients à contacter, plutôt que adaptés à la solution que vous avez. Privilégiez la qualité des prospects par rapport à la quantité. Vous n'aurez pas besoin des multiples suivis et du temps nécessaire pour conclure de nouvelles ventes.
Une approche qui revient à la mode avec la pandémie est la vente consultative. Cela signifie offrir ouvertement votre expertise gratuitement et vous soucier de vendre votre solution par la suite. Cela fonctionne dans la mode, l'immobilier, et certainement dans le monde technique.
5. Utilisez les médias sociaux pour le marketing, pas seulement les commentaires.
De nombreux entrepreneurs que je connais surveillent fidèlement les médias sociaux pour répondre rapidement aux problèmes et réagir aux commentaires des clients, à la fois positifs et négatifs. Beaucoup moins dirigent avec leurs meilleures stratégies sur ce média, y compris des incitations régulières pour les clients, des pointeurs vers des études de cas et des informations techniques.
6. Construisez un plan marketing avec des livrables et des mesures.
Si je ne vois pas de plan marketing documenté, avec des mesures basées sur les normes de l'industrie, je suppose que vous comptez principalement sur votre passion pour évaluer la croissance. La passion est nécessaire, mais pas suffisante pour survivre. Vous avez besoin de mesures de qualité pour le marketing, tout comme votre produit.
En général, je recommande qu'un marketing efficace soit la première chose à laquelle vous devriez penser lorsque vous envisagez une startup, plutôt que la dernière. Dans le monde d'aujourd'hui, la dernière chose que moi et les investisseurs voulons entendre est « si nous le construisons, ils viendront ».
Vous devez trouver vos clients - ne comptez pas sur eux pour vous trouver. N'oubliez pas qu'un bon marketing n'est pas sorcier - vous aussi pouvez apprendre et nous gagnons tous.
