je devine vous générez la part du lion des revenus de votre entreprise. Mais vous êtes-vous déjà arrêté pour réfléchir à votre style de vente ? J'ai constaté que les propriétaires d'entreprise ont tendance à être soit des schmoozers, soit des plus proches. Être un bon schmoozer peut nuire à votre capacité de clôture, donc savoir qui vous êtes peut révéler qui devrait être votre prochaine embauche.
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Le schmoozer
Un schmoozer est une personne avant pour une entreprise. Généralement des leaders d'opinion, les schmoozers sont doués pour satisfaire les clients, faisant en sorte que les gens se sentent aimés. Ils se souviennent des clients par leur nom et les interrogent sur leur vie. Ce sont à la fois des ouvre-portes et des chauffe-portes.
Le plus proche
Pour être efficace, un schmoozer doit offrir des opportunités à un proche. Le plus proche, comprendre les besoins d'un client en détail, expose un problème - souvent au point d'inconfort pour le prospect - et propose une solution. Les proches peuvent être amicaux mais deviennent rarement amis avec les clients, gardant leurs distances pour conserver leur position de négociation dans une négociation.
Un bon schmoozer doit rester l'ami de tout le monde, en gardant les choses légères et informelles, en lissant les aspérités d'une relation commerciale. Un bon plus proche, en revanche, doit savoir comment augmenter la pression dans une négociation, en appliquant juste la bonne quantité de levier pour amener un client à décider sans le désactiver. Si un schmoozer est la graisse, plus le pied de biche est proche.
Je ne pense pas qu'un fondateur puisse être - ou devrait être - à la fois un schmoozer et un plus proche. Vous devez décider de votre rôle et embaucher pour l'autre. Par exemple, Don Tapscott, co-auteur de Changement de paradigme , Wikinomie et le best-seller 2010, Macrowikinomie , a construit son ancienne entreprise, New Paradigm, avec l'aide de Joan Bigham, son second, qui est une pure vendeuse.
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« (Un vendeur) est en fait un type de personne incroyable », dit-il. « Ils considèrent le « non » comme une information et ne le prennent jamais personnellement. Quelqu'un dit : « Je ne m'intéresse pas à ce que vous faites » et elle dit : « Génial, maintenant nous sommes engagés dans une conversation. La plupart des gens ne sont pas vraiment des vendeurs. Ils prennent les choses trop personnellement. (Ils pensent), 'Tu ne m'aimes pas, tu n'aimes pas ma compagnie, je suis un raté.' Un vendeur accompli réfléchit de manière très impartiale et stratégique au processus de vente.'
Tapscott, le schmoozer, explique l'interaction entre son rôle et celui de son plus proche : « Je fais pleuvoir à très haut niveau. J'ai besoin de quelqu'un pour l'utiliser pour aider le jardin à pousser - pour planter les graines, les nourrir et les fertiliser et obtenir une valeur réelle. C'est une chose pour quelqu'un de dire : 'Eh bien, ce que fait Tapscott est vraiment intéressant, et je pense que cela pourrait être important pour notre entreprise', et c'en est une autre de signer sur la ligne pour dépenser quelques centaines de milliers de dollars par an pour avoir de bonnes idées.
Tapscott a pu vendre New Paradigm il y a trois ans en partie parce qu'il avait si bien séparé le rôle de schmoozer et s'en était rapproché. Il a accepté de continuer à être un faiseur de pluie pour New Paradigm, maintenant appelé Moxie Insight, pendant cinq ans. Aujourd'hui, les livres et les discours de Tapscott continuent de dénicher des pistes, mais il ne ferme pas ; il papote.
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Alors, êtes-vous le schmoozer ou le plus proche ?
John Warrillow est écrivain, conférencier et investisseur providentiel dans un certain nombre de start-ups. Il écrit un blog sur la création d'une entreprise vendable à www.BuildToSell.com/blog .
