Tout le monde parle d'être axé sur le client, mais peu de gens savent vraiment ce que cela signifie. Voici quatre éléments de base de l'orientation client, basés sur les présentations de quatre des personnes les plus intelligentes du secteur de la formation à la vente.
1. Recueillez constamment des informations
Plus vous en saurez sur un client, mieux vous pourrez l'aider. Faites des recherches approfondies sur chaque client et lorsque vous vous rencontrez, posez des questions qui approfondissent votre compréhension. Une telle connaissance facilite la vente et augmente le pourcentage de prospects qui deviennent des clients.
La source: Ian Gilyeat, fondateur et directeur marketing de I.R. Gilyeat & Co
2. S'intégrer dans leur stratégie
Pour forger une relation plus profonde avec vos clients, montrez-leur comment votre stratégie d'entreprise s'harmonise avec la leur. Plutôt que de simplement vendre des solutions, vendez-les sur l'idée que vous pouvez les aider à vendre à leurs propres clients. Pensez à un partenariat à long terme plutôt qu'à des objectifs de vente à court terme, et vous vous développerez au fur et à mesure que votre clientèle grandira.
La source: Greg Shortell, président et chef de la direction de Moteurs de réseau
3. Mettre l'accent sur la fidélisation de la clientèle
Il est toujours plus facile et moins coûteux de vendre à vos clients existants que d'en cultiver de nouveaux. De plus, une clientèle fidèle répand la bonne parole, offrant des ventes de référence faciles à conclure. En revanche, lorsque vous perdez des clients, vous devez acquérir encore plus de nouveaux, juste pour maintenir les revenus à plat !
La source: Jerry Colletti, propriétaire et associé directeur de Colletti-Fiss, LLC
4. Débriefing après les engagements client
Votre organisation ne peut pas apprendre de ses erreurs ou de ses succès si vous n'êtes pas disposé à examiner chaque engagement client. Chaque fois que vous gagnez ou perdez une vente, demandez à toutes les personnes impliquées de discuter librement de ce qui s'est bien passé et de ce qui n'a pas fonctionné, sans crainte de représailles ou d'évaluations de performance négatives. Cette forme d'honnêteté organisationnelle révèle à la fois les forces à appliquer dans le futur et les faiblesses qui contrecarrent votre croissance.
La source: Jim Murphy, fondateur et PDG de Postcombustion
Inutile de dire que l'orientation client ne se limite pas à ces quatre tactiques de base, mais elles constituent un excellent point de départ.
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