C'est une paire de scènes classique. Leonardo DiCaprio, jouant l'ancien agent de change Jordan Belfort dans T le loup de Wall Street , sort un stylo de sa poche et met au défi les cadres supérieurs des ventes de lui vendre ce stylo.
Cela ressemble à un véritable défi pour tout professionnel de la vente, le genre de question qui peut séparer un vrai vendeur de ceux qui n'atteindront jamais leurs objectifs. Il n'est pas surprenant qu'il s'agisse d'une technique copiée par l'embauche de personnel à travers le pays. Pourquoi essayer de réfléchir à une question d'entretien difficile alors que Martin Scorsese vient de vous en remettre une ?
C'est toujours une bonne question, non pas parce que c'est difficile mais parce que c'est facile, et si votre futur employé ne connaît pas la réponse, alors il ou elle ne connaît probablement pas les bases de la vente.
Cela se résume à une astuce simple.
Vous devez connaître l'acheteur.
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Belfort, désormais conférencier motivateur, l'a lui-même expliqué. Si vous voulez vendre le stylo, vous posez des questions à l'acheteur. Vous lui demandez depuis combien de temps il cherche un stylo, pourquoi il veut un stylo, ce que posséder un stylo signifie pour lui. Si une embauche potentielle commence à poser des questions au lieu de chercher les USP du stylo, vous pouvez être sûr qu'elle sait ce qu'elle fait.
Ce n'est pas un nouveau truc. Le premier conférencier commercial que j'aie jamais vu était Zig Ziglar, et personne n'en savait plus que lui sur les ventes et le succès. Il y a une histoire à propos de Ziglar interviewé par Johnny Carson :
Carson montre le cendrier sur le bureau et dit : « Ils disent que vous êtes le plus grand vendeur du monde. Alors vends-moi ce cendrier.
Ziglar réfléchit une seconde et répond : « Avant de pouvoir faire ça, il faudrait que je sache pourquoi tu veux le cendrier.
Carson regarde le cendrier. « Je suppose que c'est bien fait, ça a l'air plutôt joli et c'est un bon cendrier. »
« D'accord », dit Ziglar, « mais vous devrez me dire ce que vous pensez que cela vaut pour vous. »
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« Je ne sais pas », dit Carson. « Je suppose que 20 $ serait à peu près correct. »
Ziglar sourit. « Vendu, dit-il.
En pratique, les pitchs se passent rarement aussi facilement, et lorsque vous vendez, vous devrez faire un peu plus de travail.
Donc, la prochaine étape après avoir posé suffisamment de questions pour connaître l'acheteur est de construire un attachement émotionnel. Vous pouvez le faire avec une histoire.
Vous pourriez faire remarquer que lorsque les présidents signent des traités, ils utilisent un stylo différent pour chaque signature et ils remettent le stylo à l'une des personnes qui ont contribué à la réalisation de ce traité. Le stylo devient un souvenir. Cela leur rappelle un moment historique.
Il en va de même pour le stylo que la personne interrogée vend à l'enquêteur. Ce n'est pas qu'un stylo. C'est le stylo que l'intervieweur a utilisé pour signer son dernier contrat et développer son entreprise. Le stylo est bon marché, mais les souvenirs... ils sont disponibles pour une bonne affaire.
Peu importe ce que vous vendez ; vous devez connaître l'acheteur et vous devez lui raconter une histoire qui crée un attachement émotionnel au produit. Ce n'est pas un gros tour, et les canaux de vente d'aujourd'hui ont rendu ce défi plus facile que jamais... même lorsque tout ce que vous vendez est un stylo à bille.
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