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Le partage des coûts est un processus dans lequel deux entités ou plus travaillent ensemble pour obtenir des économies qu'une seule ne serait pas en mesure d'obtenir. De tels partenariats peuvent être poursuivis afin de réaliser un certain nombre d'objectifs commerciaux - exposition accrue au marché, accès à la technologie, réduction des dépenses grâce à des économies de taille dans l'achat ou la réduction des coûts, etc. - mais les économies de coûts sont généralement un élément central de ces accords. Les partenariats de partage des coûts peuvent être mis en œuvre dans de nombreux domaines d'exploitation différents, du marketing au transport en passant par la recherche et le développement. C'est l'outil préféré de nombreuses petites entreprises aux ressources financières limitées.
Des partenariats de partage des coûts peuvent être conclus par une entreprise avec d'autres entreprises, avec ses propres employés et/ou avec ses clients et clients. Chacun de ces types de partage des coûts est décrit ci-dessous.
PARTAGE DES COTS D'ENTREPRISE À ENTREPRISE
Traditionnellement, le sens des partenariats de partage des coûts a été un arrangement dans lequel une ou plusieurs entreprises s'associent pour obtenir des économies de quelque sorte. Relativement peu d'accords de partage des coûts ont été mis en œuvre pour la fabrication effective de biens ou l'exécution de services. Au lieu de cela, la majorité des plans de partage des coûts sont dans le domaine du marketing et de la publicité. « Les partenariats de marketing direct d'aujourd'hui obtiennent des résultats impressionnants en termes de coûts/bénéfices », a déclaré Myron Gould dans Marketing direct . Il a cité trois principaux avantages associés aux partenariats de partage des coûts dans ce domaine opérationnel :
- Ils permettent aux spécialistes du marketing de relever les défis concurrentiels du coût croissant des éléments essentiels du marketing direct, tels que l'affranchissement et le papier.
- Ils aident les spécialistes du marketing à réduire les dépenses de publipostage car les coûts sont partagés.
- Leur efficacité est renforcée par le développement d'outils technologiques et d'alternatives aux médias.
Gould a cité ce dernier facteur comme particulièrement important pour les entreprises cherchant à s'engager dans un partage efficace des coûts. « Les ordinateurs ont transformé l'industrie [du marketing] et donné naissance à des opportunités de partenariat. Les partenariats informatisés d'aujourd'hui nous permettent de cibler des destinataires qualifiés et de segmenter des listes comme jamais auparavant. Bon nombre de nos programmes de marketing direct alternatifs ont traditionnellement adopté une approche de diffusion, atteignant des segments largement définis. Désormais, les partenariats offrent une segmentation qualifiée, ciblant des segments de style de vie et démographiques plus étroits et clairement définis. Les progrès techniques en matière d'impression et d'insertion offrent également une capacité accrue de personnaliser l'emballage et l'offre.'
Trouver un partenaire de partage des coûts
« Il n'y a pas de règles, de normes ou de limites qui devraient restreindre votre vision lorsque vous cherchez un partenaire. Au contraire, des objectifs partagés devraient guider votre « quête de vision », a écrit Gould. « Un partenariat peut être formé dans les secteurs à but lucratif et non lucratif, dans le même secteur ou dans des secteurs différents, au sein de différentes divisions de la même entreprise et dans des segments de marché/une démographie similaires dans des secteurs non concurrentiels ».
De nombreux propriétaires de petites entreprises recherchent des alliés dans le seul but de réaliser des économies sur leurs coûts d'exploitation. Il s'agit d'une ligne de conduite parfaitement légitime, mais les entrepreneurs doivent s'assurer que l'accord final est juste et définit explicitement les termes de l'accord. En effet, des accords de partenariat écrits qui définissent les obligations de dépenses de chaque partenaire doivent être insistés. En plus de discuter des questions de partage des coûts, ces documents peuvent également fournir des détails sur les procédures et le flux de travail convenus, les paramètres des responsabilités et les mécanismes pour mesurer les résultats pendant et après le projet. Comme Gould l'a observé, des propositions soigneusement élaborées « vous aideront à atténuer les inquiétudes concernant la perte de contrôle et à structurer le partenariat pour un bénéfice mutuel. Lorsqu'un partenariat répond aux besoins des consommateurs avec une offre ou un programme nouveau, passionnant ou à valeur ajoutée, les risques sont minimisés pour toutes les personnes impliquées.'
En plus de s'assurer que les accords de partage des coûts sont suffisamment documentés, les propriétaires de petites entreprises doivent peser les autres avantages possibles associés aux alternatives des partenaires au moment de prendre leur décision. Gould a noté, par exemple, qu'une grande entreprise pourrait être en mesure de fournir à une petite entreprise un accès précieux à la technologie et à la formation, tandis qu'une petite entreprise pourrait bénéficier d'une image de marché contemporaine très convoitée. Idéalement, un propriétaire de petite entreprise sera en mesure de trouver un partenaire qui non seulement peut l'aider à sécuriser des économies dans un ou plusieurs aspects des opérations commerciales, mais également à offrir des avantages supplémentaires.
Accords de partage des coûts et l'Internal Revenue Service
L'Internal Revenue Service (IRS) maintient certaines règles concernant la façon dont les accords de partage des coûts au sein des groupes d'entreprises doivent répartir les coûts. Selon l'IRS, un accord de partage des coûts est défini comme un accord en vertu duquel les coûts de développement d'actifs incorporels sont partagés proportionnellement aux avantages raisonnablement anticipés que chaque entité retirera. De tels arrangements doivent inclure deux ou plusieurs participants; fournir une méthode pour calculer la part des coûts de développement incorporels de chaque participant contrôlé, sur la base de facteurs dont on peut raisonnablement s'attendre à ce qu'ils reflètent la part des avantages anticipés de chaque participant ; prévoir des ajustements aux parts du participant contrôlé des coûts de développement incorporels pour tenir compte des changements dans les conditions économiques et les opérations et pratiques commerciales des participants ; et être enregistré dans un document à jour qui fournit des informations détaillées sur les spécificités de l'accord.
L'IRS a établi une « sphère de sécurité » pour les avantages réels qui divergent des estimations, mais uniquement si la différence est inférieure à 20 %. Lors de l'attribution des coûts de développement immatériels dans le cadre d'un accord de partage des coûts, il est nécessaire de projeter la part des bénéfices anticipés du participant. Cette part est ensuite comparée à la part allouée au participant des coûts totaux. Si ces parts ne sont pas égales, l'IRS a le pouvoir d'ajuster en conséquence. Les avantages comprennent les revenus supplémentaires générés et les coûts économisés par l'utilisation de l'intangible.
PARTAGE DES COTS AVEC LES EMPLOYÉS
Le ralentissement économique du début des années 2000, combiné à une augmentation annuelle de près de 10 % du coût des prestations de soins de santé, a créé une situation dans laquelle de nombreuses entreprises se sentent obligées de répercuter une part de plus en plus importante des coûts de l'assurance maladie sur leurs employés. Ce transfert de coûts est appelé dans le monde des affaires le partage des coûts des soins de santé. Dans une tentative de réduire le coût des avantages sociaux, de nombreuses entreprises ont commencé à augmenter le pourcentage des coûts des primes qui doivent être supportés par l'employé. Cela se fait souvent en augmentant le montant de la quote-part que les employés sont invités à payer pour les visites chez le médecin et les médicaments sur ordonnance. Elle peut également se faire par une augmentation pure et simple du pourcentage de la prime payée directement par le salarié pour sa couverture. Dans tous les cas, il s'agit d'une mesure de partage des coûts qui réduit les coûts d'une entreprise en les répercutant sur les employés.
PARTAGE DES COTS AVEC LES CLIENTS
Quiconque a monté une balançoire ou une table d'ordinateur, pompé de l'essence dans sa voiture ou téléchargé un correctif logiciel a participé à un accord de partage des coûts. UNE Magazine DSI L'article traitant des règles d'un libre-service réussi explique la tendance de cette façon : « Les entreprises ont été impatientes de puiser dans le bassin de main-d'œuvre gratuite de clients qui peuvent être convaincus de s'aider eux-mêmes. Grâce au libre-service, les entreprises ont pu réduire les coûts de main-d'œuvre, augmenter les revenus générés par les commandes d'articles en rupture de stock ou fidéliser les clients qui apprécient un service plus rapide.'
L'utilisation croissante des arrangements libre-service dans les établissements de vente au détail et les institutions financières représente la popularité croissante des mesures de partage des coûts qui partagent les coûts avec les clients. Pour être efficaces, ces arrangements doivent être perçus par le client comme étant bénéfiques d'une manière ou d'une autre, au moins à leurs débuts. Le client peut se voir proposer un tarif réduit pour la réservation de son propre billet d'avion, ou pour le montage d'un meuble. Un client peut gagner du temps en utilisant une caisse en libre-service et sentir que cela compense l'effort. Les outils proposés à un client pour effectuer ces tâches en libre-service sont également importants. Ils doivent être intuitifs. «Si l'interface est déroutante, les gens ne vont pas rester là et le comprendre. Ils sont juste partis », a expliqué Francie Mendelsohn, présidente de Summit Research Associates, dans le Magazine DSI article. Si la transaction est facilitée et que le client est convaincu qu'il reçoit une valeur égale ou supérieure à l'effort déployé, les partenariats de partage des coûts avec les clients peuvent être un moyen pour les entreprises d'économiser.
BIBLIOGRAPHIE
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