L'astuce dans les négociations, les experts en conviennent, est de parvenir à équilibrer le besoin d'être dur avec le besoin d'être aimé (surtout, c'est triste à dire, si vous êtes une femme). Les personnes qui font les meilleures affaires parviennent d'une manière ou d'une autre à garder les choses amicales tout en faisant avancer leur programme.
Ce qui semble super dur. Comment gères-tu ça?
Selon une fascinante vidéo Big Think récente de l'ancien négociateur de crise du FBI devenu PDG Chris Voss , la réponse est de forcer l'autre partie à sympathiser avec vous. Il propose même une phrase qui peut vous aider à accomplir cet exploit, vous permettant d'obtenir ce dont vous avez besoin de presque toutes les négociations.
La question magique
'Le secret pour prendre le dessus dans les négociations est de donner à l'autre l'illusion de contrôle', a déclaré Voss en lançant la vidéo. Et faire cela, insiste-t-il, est aussi simple que de poser une question magique : « Comment suis-je censé faire ça ?
Ces sept petits mots peuvent accomplir une quantité incroyable, selon Voss. Tout d'abord, la question oblige l'autre partie à sympathiser avec votre position, qu'elle soit encline ou non.
« Vous leur avez dit que vous aviez un problème », explique Voss. «C'est quelque chose que l'on appelle également l'empathie forcée, car l'une des raisons pour lesquelles nous exerçons une empathie tactique est que nous voulons que l'autre partie nous voit équitablement. Nous voulons qu'ils voient notre position; nous voulons qu'ils voient les problèmes que nous avons ; nous voulons qu'ils voient les contraintes que nous avons.
Deuxièmement, poser cette question est également une excellente alternative à simplement dire non (ce que d'autres experts vous suggèrent également d'éviter lors des négociations). 'C'est un moyen d'établir une limite qui ne pousse pas l'autre côté dans un coin', note Voss. «Vous voulez vraiment pouvoir ne pas laisser sortir un petit peu à la fois. Et la première façon de commencer à répondre non est : « Comment suis-je censé faire ça ? »
Et s'ils ne reculaient pas ?
Demander 'Comment suis-je censé faire ça?' est un excellent moyen de forcer l'autre partie à voir les contraintes sous lesquelles vous travaillez, et aussi une méthode pour signaler doucement vos limites. Mais l'accomplissement de ces deux objectifs dépend de la sympathie de l'autre côté avec votre situation. Et s'ils ignorent simplement vos problèmes et répondent par quelque chose comme « Je ne sais pas, mais vous allez devoir vous débrouiller ».
Dans ce cas, dit Voss, vous avez obtenu des informations très utiles. « Quand vous dites : « Comment suis-je censé faire ça ? » et l'autre partie dit: 'Parce que si vous voulez cet accord, vous devrez le faire', ce que vous venez de découvrir, c'est qu'ils ont été poussés à bout sur cette question », explique-t-il.
'Difficile!' peut être difficile à entendre, mais lorsque vous obtiendrez cette réponse, vous saurez au moins que vous avez obtenu autant que possible, compte tenu des contraintes de l'autre côté. Il ne vous reste plus qu'à déterminer si cela vous convient.
Avez-vous déjà utilisé cette question dans une négociation? L'avez-vous trouvé utile ?
