Le premier jour de vente de Ryan Serhant a commencé le lundi 15 septembre 2008. Il s'en souvient car c'est le jour où Lehman Brothers a déposé son bilan, marquant le début du krach des subprimes et de la grande récession. Serhant a gagné 9 000 $ la première année. Neuf ans plus tard, il a conclu 472 transactions immobilières totalisant 1 milliard de dollars de ventes.
Dans son nouveau livre, Vendez-le comme Serhant , la star de Bravo's Liste d'un million de dollars New York révèle des formules spécifiques que n'importe qui dans n'importe quelle entreprise peut utiliser pour vendre un produit, un service ou lui-même.
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Ne vendez pas de produits, faites-vous d'abord des amis.
Mon gros point à retenir du livre est que tout le monde que vous rencontrez est un client potentiel. Serhant a vendu des appartements à des personnes qu'il a rencontrées au gymnase, en ligne chez Starbucks et assis à côté de lui dans des restaurants. « Tout le monde que vous rencontrez au cours de votre journée représente une vente potentielle », écrit-il.
Voici la clé. Selon Serhant, tout le monde que vous rencontrez est une vente potentielle si vous vous connectez d'abord avec eux. Les gens n'aiment pas être vendus. Ne démarrez jamais une conversation ou une relation en parlant du produit. « Commencez par une simple connexion et laissez-la évoluer lentement vers quelque chose de plus grand », explique Serhant.
Le conseil de Serhant résonne en moi parce que j'ai lu son livre sur un vol de retour d'Orlando, où j'avais prononcé un discours devant des dirigeants de l'industrie aéronautique. Je devais le concert à une courte conversation - chez Starbucks, où un homme s'est présenté à moi.
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C'était un ancien PDG qui avait recommandé un de mes livres à sa classe d'entrepreneuriat. J'ai suggéré que je passe et réponde aux questions de la classe. Il m'a pris dessus. La relation a commencé sans aucune attente d'une « vente ». Deux semaines après avoir rencontré les étudiants, je reçois un appel à l'improviste d'un organisateur de conférence qui m'a invité à prononcer le discours d'ouverture lors de leur conférence de novembre. Le PDG m'avait recommandé.
Lorsque j'ai appelé le PDG pour le remercier, il m'a dit : « Je prends toujours soin de mes amies . '
Serhant a raison. Ce qui commence comme une simple connexion chez Starbucks peut devenir quelque chose de plus grand. Personne ne veut être vendu, mais ils veulent aider leurs amis.
Serhant a une formule en trois étapes pour établir des relations clients plus solides : suivi, suivi et suivi.
1. Le suivi
Vous êtes peut-être prêt à conclure une vente, mais votre client n'est peut-être pas prêt à acheter. Serhant classe les prospects en clients chauds (prêts à acheter maintenant), clients chauds (pensant à acheter) et clients froids. La plupart des gens abandonnent leurs clients s'ils ne sont pas prêts à acheter aujourd'hui.
Serhant suit chaque catégorie, y compris les clients froids. Il leur envoie des articles. Il met leur anniversaire dans son calendrier. Dans un cas, il a envoyé à un prospect plus de 100 suivis. Lorsque le client était prêt à acheter, il a choisi Serhant, qui a conclu une vente générant une commission de 500 000 $. Cela valait la peine d'attendre.
2. Le suivi
N'importe qui peut envoyer un e-mail. C'est un suivi. Suivi est le niveau suivant. « Faites ce que vous dites que vous allez faire », dit Serhant. Par exemple, si vous dites que vous répondrez aux e-mails dans les 12 heures, faites-le.
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Le suivi me rappelle un riche entrepreneur que j'ai rencontré il y a quelques années. « Je pense que vous enseignez à Harvard. Je vais passer un appel en votre nom », m'a-t-il dit. Honnêtement, je ne m'attendais pas à ce qu'il suive. Les gens font des promesses chaque jour qu'ils n'ont pas l'intention de tenir. Eh bien, une semaine plus tard, j'ai reçu une invitation à enseigner à Harvard. Je me suis tourné vers ma femme et j'ai dit : 'Maintenant, je sais pourquoi ce type a tant de succès. Il fait ce qu'il dit qu'il va faire.
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3. Le suivi.
Cette dernière étape sépare les super performants des vendeurs moyens. Suivre en arrière signifie rester en contact avec les clients ou - encore plus difficile - les prospects passés ou les personnes qui l'ont fait ne pas vous embaucher. 'C'est l'une des plus grandes opportunités que les commerciaux ratent', écrit Serhant. «Je ne peux pas vous dire combien de fois j'ai eu un nouveau client parce que cette personne n'a plus jamais entendu parler de son courtier après une clôture. Jamais.'
Considérez la conclusion d'un accord comme le début d'un nouveau chapitre de votre relation. Après la vente, appelez votre client. Demandez-leur comment ils apprécient le service ou le produit. Il y a quelques semaines, j'ai passé deux jours avec un héros et philanthrope de Houston. Les deux jours, il a passé deux à trois heures à rappeler les clients pour voir comment ils appréciaient le produit et le service. Il suivait en arrière.
Oui, le succès laisse des indices, et Serhant a identifié certaines des habitudes spécifiques qui peuvent faire de vous une machine à vendre. À partir de maintenant, lorsque vous rencontrez quelqu'un, ne demandez pas comment il peut vous être utile maintenant ; demandez-leur comment ils peuvent profiter à votre avenir. Ça se vend comme Serhant.
