Si vous voulez vendre, Cutco est un bon endroit pour apprendre. La légendaire entreprise de couteaux a fait suivre à des centaines de milliers d'étudiants son programme de formation à la vente, les a envoyés dans le monde pour faire leurs arguments et les a coachés sur la façon de gérer le rejet.
La majorité d'entre eux suivent la formation, acquièrent des compétences de vente et finissent par arrêter. Quelques personnes sélectionnées se sont hissées au sommet de la force de vente de Cutco. Mais sur les 1,5 million de représentants commerciaux en 68 ans d'histoire de Cutco, il y a une personne qui a vendu plus de couteaux que quiconque : John Ruhlin.
Ruhlin n'est pas le charlatan de vente astucieux et rapide que vous pourriez imaginer. Alors, qu'est-ce qui lui a donné un tel avantage sur ses collègues vendeurs ?
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En tant que stagiaire Cutco fraîchement frappé, Ruhlin a présenté au père de sa petite amie, un homme d'affaires et avocat local du nom de Paul Miller, l'idée d'utiliser des couteaux de poche Cutco comme cadeaux pour les clients. Miller l'a surpris en acceptant, mais il a dit qu'il voulait plutôt des couteaux d'office. Lorsque Ruhlin a demandé pourquoi, Miller a répondu : « La plupart de mes clients sont mariés et leurs femmes ont tendance à beaucoup utiliser des couteaux d'office. J'ai appris il y a longtemps que si vous prenez soin de la famille, tout le reste semble prendre soin de lui-même.'
Ruhlin a pris cette leçon à cœur et a commencé à personnaliser son approche de vente Cutco. Après avoir intégré une stratégie de vente beaucoup plus personnalisée et désintéressée, les affaires ont rapidement décollé. Il est ensuite devenu le fondateur et PDG du groupe Ruhlin, une entreprise qui aide les entreprises à utiliser des cadeaux pour renforcer les relations, et il a écrit un livre sur les cadeaux, Giftologie .
Si vous souhaitez augmenter les ventes, envisagez de suivre ces trois leçons du livre de Ruhlin :
1. Soyez généreux.
La «générosité radicale» est un concept que plus d'entre nous devraient adopter dans leur vie personnelle et professionnelle. L'idée de base est que les gens apprécient la générosité, il vaut donc la peine de donner généreusement car cela prédispose les autres à se sentir généreux en retour.
Après avoir lancé sa propre entreprise, écrit Ruhlin, il a vu l'entraîneur recherché Cameron Herold prendre la parole lors d'une conférence. Désireux de choisir son cerveau, Ruhlin a proposé d'emmener Herold dîner et un match de sport. Cependant, lorsque le jour où ils devaient se rencontrer est arrivé, Ruhlin a appris que Herold avait été éliminé de sa tournée de conférences et voulait se reposer.
Sachant que le magasin préféré d'Herold était Brooks Brothers, Ruhlin a acheté l'un des nouveaux articles d'automne du magasin et a envoyé les cadeaux dans la chambre d'hôtel d'Herold. Quand Herold est arrivé dans sa chambre, il a été époustouflé par le geste attentionné. Même s'il n'a gardé que quelques-uns des cadeaux, il a fini par donner à Ruhlin tout le temps qu'il voulait - et il le fait toujours aujourd'hui.
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2. Ne le faites pas à propos de vous.
Dans son livre La mise en réseau ne fonctionne pas , l'auteur Derek Coburn parle de passer de Networking 1.0 (demander ce que votre réseau peut faire pour vous) à Networking 2.0 (demander ce que vous pouvez faire pour les autres) à Networking 3.0 (ajouter de la valeur à votre réseau). Coburn écrit qu'il a utilisé cette stratégie pour faire croître son entreprise de plus de 300 % en seulement 18 mois.
Pourquoi ça marche ? L'essentiel est que les gens ne veulent pas vous rencontrer pour entendre parler de vous et de vos besoins. Ils ont leurs propres problèmes. Alors, demandez à vos clients ou prospects ce dont ils ont besoin. Réfléchissez aux problèmes qu'ils essaient de résoudre.
Les meilleurs vendeurs posent généralement le plus de questions. Votre stratégie de vente doit viser à présenter votre entreprise comme la solution pour le prospect.
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3. Traitez bien les gens.
Ne sous-estimez pas l'art simple d'apprécier les gens. En fin de compte, il y a beaucoup de valeur à simplement mettre en place des actions positives dans l'univers. La générosité mène souvent à la réciprocité.
Ruhlin a apparemment déjà envoyé 15 cadeaux à un prospect de premier plan avant que cette personne n'accepte une réunion. Le point de cette approche n'est pas sur le volume, ou même les dépenses. Il est plus efficace de creuser profondément et de trouver ce qui est important pour l'autre personne. C'est cette touche personnelle, plutôt que les cadeaux en soi, qui font la différence.
Dans mon entreprise, Acceleration Partners, j'ai utilisé cette même stratégie pour récompenser les employés : découvrir ce qui est important pour chacun d'entre eux et utiliser des cadeaux pour faire une réelle différence dans leur vie. Les exemples ont inclus des voyages dans des endroits sur leur liste de seaux, des cours et des entraîneurs pour poursuivre leurs passions personnelles, et même aider les employés à retrouver des parents perdus.
Le succès dans les ventes et les affaires est une question de personnes. Si vous faites vos recherches et que vous accordez la priorité aux besoins du client, vous arriverez en tête.
