La force de vente d'une entreprise se compose de son personnel de vendeurs. Le rôle de la force de vente dépend dans une large mesure du fait qu'une entreprise vend directement aux consommateurs ou à d'autres entreprises. Dans les ventes aux consommateurs, la force de vente s'occupe généralement simplement de prendre et de clôturer les commandes. Ces vendeurs ne sont pas responsables de la création de la demande pour le produit, car, théoriquement, la demande pour le produit a déjà été créée par des efforts de marketing tels que des campagnes publicitaires et des activités promotionnelles. Les vendeurs peuvent fournir au consommateur des informations sur les produits, mais les personnes impliquées dans les ventes aux consommateurs ne sont souvent pas concernées par le maintien de relations client à long terme. Des exemples de forces de vente aux consommateurs comprennent les vendeurs d'automobiles et le personnel de vente que l'on trouve dans une variété de magasins de détail.
La force de vente joue un rôle complètement différent dans les ventes interentreprises. Les forces de vente industrielles, par exemple, peuvent être amenées à exercer diverses fonctions. Il s'agit notamment de prospecter de nouveaux clients et de qualifier des prospects, d'expliquer qui est l'entreprise et ce que ses produits peuvent faire, de conclure des commandes, de négocier les prix, de gérer les comptes, de recueillir des informations sur la concurrence et le marché et d'allouer des produits en période de pénurie.
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Au sein du marché interentreprises, une distinction peut être faite entre la vente aux détaillants, les ventes industrielles et d'autres types de ventes et de marketing interentreprises. Les préoccupations et les activités de la force de vente ont tendance à varier dans chaque type de marché d'affaires. Ils ont cependant en commun la volonté de la force de vente d'établir une relation à long terme avec chacun de ses clients et de fournir un service de différentes manières.
En vendant aux détaillants, par exemple, la force de vente n'est pas concernée par la création de la demande. Puisque la demande des consommateurs est davantage fonction de la publicité et de la promotion, la force de vente est plus soucieuse d'obtenir de l'espace de stockage dans le magasin du détaillant. La force de vente peut également tenter d'obtenir plus de soutien promotionnel de la part du détaillant. La force de vente s'appuie sur des données marketing sophistiquées pour faire une présentation convaincante au détaillant afin d'atteindre ses objectifs de vente et de marketing.
Les forces de vente les plus importantes sont impliquées dans la vente industrielle. Une force de vente moyenne sur le terrain industriel compte de 20 à 60 personnes et est responsable de la vente à travers les États-Unis. La force de vente peut être organisée autour de territoires géographiques traditionnels ou autour de clients, marchés et produits spécifiques. Une force de vente efficace se compose d'individus qui peuvent bien communiquer avec les décideurs et les aider à résoudre leurs problèmes. Un directeur des ventes ou un superviseur fournit généralement à la force de vente des conseils et de la discipline. Au sein de l'entreprise, la force de vente peut recevoir un soutien sous forme de formation spécialisée, d'assistance technique, de personnel de vente interne et de documentation sur les produits. Le publipostage et d'autres types d'efforts de marketing peuvent être utilisés pour fournir à la force de vente des prospects qualifiés.
Ces dernières années, les coûts associés à la réalisation d'appels commerciaux uniques d'entreprise à entreprise ont considérablement augmenté. En conséquence, de nombreuses entreprises ont redoublé d'efforts pour s'assurer d'optimiser l'efficacité de leur force de vente (en élargissant leurs territoires, en augmentant leurs fonctions, etc.).
Les directeurs et superviseurs des ventes peuvent mesurer l'efficacité de leur force de vente à l'aide de plusieurs critères. Ceux-ci incluent le nombre moyen d'appels de vente par vendeur et par jour, le temps moyen d'appel de vente par contact, le revenu et le coût moyens par appel de vente, le coût de divertissement par appel de vente et le pourcentage de commandes pour 100 appels de vente. La force de vente peut également être évaluée en fonction du nombre de nouveaux clients acquis et du nombre de clients perdus au cours d'une période donnée. Les dépenses d'une force de vente peuvent être mesurées en surveillant le ratio force de vente/ventes, ou le coût de la force de vente en pourcentage des ventes totales.
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L'utilisation de tels critères pour évaluer l'efficacité de la force de vente permet aux entreprises de procéder à des ajustements pour améliorer son efficacité. Si la force de vente fait appel trop souvent aux clients, par exemple, il peut être possible de réduire la taille de la force de vente. Si la force de vente sert les clients tout en leur vendant, il peut être possible de transférer la fonction de service au personnel moins bien rémunéré.
Dans les ventes industrielles et d'autres entreprises à entreprises, la force de vente représente un lien clé entre le fabricant et l'acheteur. La force de vente est souvent impliquée dans la vente d'applications techniques et doit travailler avec plusieurs contacts différents au sein de l'organisation d'un client. Les vendeurs industriels ont tendance, en moyenne, à être mieux éduqués que leurs homologues consommateurs et à être mieux payés. Cependant, leur coût en pourcentage des ventes est inférieur à celui des ventes aux consommateurs, car les ventes industrielles et interentreprises impliquent généralement des articles plus coûteux ou un volume plus important de biens et de services.
La force de vente peut être rémunérée de l'une des trois manières suivantes : salaire simple, commission simple ou une combinaison de salaire plus commission. La majorité des entreprises d'aujourd'hui utilisent une combinaison de salaire et de commission pour rémunérer leurs forces de vente, et moins d'entreprises fondent la rémunération de leur force de vente sur une commission simple. Il apparaît que, en pourcentage de l'ensemble des forces de vente, l'utilisation des salaires fixes reste constante. Quel que soit le type de système de rémunération utilisé pour la force de vente, la considération importante est que la rémunération motive adéquatement la force de vente à donner le meilleur d'elle-même.
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