La plupart des gens détestent qu'on leur dise quoi faire. Nous n'aimons généralement pas non plus qu'on nous dise que nous avons tort.
Les deux tendances, prises ensemble, peuvent amener des gens généralement raisonnables à s'accrocher à des positions assez clairement erronées, juste pour éviter de céder à l'acharnement des autres - vous avez sans aucun doute connu le phénomène dans votre propre vie.
Pourtant, en tant que propriétaire d'entreprise, vous devez régulièrement convaincre des collègues sceptiques de vos idées ou de votre approche et amener des clients ou des fournisseurs à votre façon de voir les choses. Comment amener les gens à modifier leur façon de penser sans les mettre sur la défensive ? Amenez-les à se persuader, suggère un article récent fascinant sur PsyBlog .
L'article cite des recherches qui ont demandé aux gens à la fois de s'asseoir et d'écouter passivement un discours persuasif défendant un point de vue particulier et de prononcer eux-mêmes un discours défendant une position. Les scientifiques ont comparé le degré de persuasion de ceux qui se sont assis et ont écouté à ceux à qui on a demandé de défendre activement une position à laquelle ils ne croyaient pas initialement.
PsyBlog résume les résultats : « Ce qui est ressorti, c'est qu'en moyenne, les gens étaient plus convaincus par le discours lorsqu'ils le prononçaient eux-mêmes que lorsqu'ils l'écoutaient simplement passivement. Cela suggère que nous sommes vraiment plus convaincus lorsque nous avançons nous-mêmes l'argument, même s'il n'est pas conforme à notre propre point de vue. La recherche sur les fumeurs confirme ces résultats, montrant que les fumeurs sont plus persuadés d'arrêter lorsqu'on leur demande de délivrer un message anti-tabac que lorsqu'ils sont soumis à un message similaire délivré par d'autres.
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Alors, comment les entrepreneurs peuvent-ils utiliser ces informations ? PsyBlog propose une explication du phénomène, ainsi qu'une suggestion :
L'explication semble être que nous sommes très bons pour nous convaincre parce que nous savons exactement quels types d'arguments nous influenceront. Donc, si vous voulez que quelqu'un se persuade, vous pouvez essayer de lui demander de mettre de côté sa propre attitude pendant un moment et essayer de l'amener à générer ses propres arguments pour le point que vous voulez faire valoir.
Quelle que soit la couverture, tant que la personne est encouragée à générer ses propres arguments, elle a une chance de changer d'avis.
Les exercices qui demandent à votre équipe de générer des arguments pour la ligne de conduite que vous souhaitez adopter pourraient-ils être une meilleure utilisation de votre temps que de simplement leur faire la leçon sur votre point de vue ?
