Votre capacité à négocier avec vos patrons, investisseurs, clients et collègues détermine si votre carrière ou votre entreprise vole haut ou tombe à plat. Voici les sept livres sur la négociation que tout entrepreneur devrait posséder, lire et maîtriser :
1. Obtenir plus
1. Obtenir plusSous-titre: Comment négocier pour réussir au travail et dans la vie
Auteur: Stuart Diamant
Pourquoi ça vaut la peine d'être lu : Le livre remet en question de nombreuses conceptions courantes sur la négociation, y compris les célèbres bromures gagnant-gagnant et la théorie « BATNA » (Meilleure alternative à un accord négocié). Plutôt que de tenter d'imposer une solution par l'usage du pouvoir, ce livre part du point de vue selon lequel les émotions et les perceptions de l'autre doivent être respectées et négociées.
Meilleure citation : « Quand presque n'importe quoi, ne vous demandez-vous pas s'il y en a plus ? Cela n'a pas à signifier plus pour moi et moins pour vous. Ça doit juste être, eh bien, plus. Et cela ne signifie pas nécessairement plus d'argent. Cela signifie plus de tout ce que vous appréciez : plus d'argent, plus de temps, plus de nourriture, plus de voyages, plus de responsabilités, plus de basket-ball, plus de télévision, plus de musique. Ce livre va plus loin : comment vous le définissez, comment vous l'obtenez, comment vous le conservez.'
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2. Conversations cruciales
Sous-titre: Des outils pour parler quand les enjeux sont élevés
Auteurs: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan et Al Switzler
Pourquoi ça vaut la peine d'être lu : Parce qu'il s'agit d'un livre général sur la communication efficace, il est parfait pour les personnes qui ne négocient pas normalement. Il met l'accent sur la préparation, la création d'un environnement sûr pour parler et la « transformation des émotions désagréables en un dialogue puissant » par la persuasion plutôt que par les exigences.
Meilleure citation : «Malgré l'importance des conversations cruciales, nous nous en éloignons souvent parce que nous craignons d'aggraver les choses. Nous sommes passés maîtres dans l'art d'éviter les conversations difficiles. Les collègues s'envoient des e-mails lorsqu'ils doivent marcher dans le couloir et parler de la dinde. Les patrons laissent une messagerie vocale au lieu de rencontrer leurs subordonnés directs. Les membres de la famille changent de sujet avec un problème qui devient trop risqué. Nous utilisons toutes sortes de tactiques pour éviter les problèmes délicats.
3. Influencer
Sous-titre: La psychologie de la persuasion
Auteur: Robert B. Cialdini
Pourquoi ça vaut la peine d'être lu : Plus que les autres livres de cette collection, Influence traite des négociations de vente. Il expose la psychologie du positionnement avant une négociation de vente ainsi que les formules spécifiques qui conduisent une négociation de vente à une conclusion réussie. A lire absolument et l'un de mes favoris de tous les temps.
Meilleure citation : « Il est beaucoup plus rentable pour les vendeurs de présenter d'abord l'article coûteux, non seulement parce que ne pas le faire perdrait l'influence du principe de contraste ; ne pas le faire entraînera également le principe à travailler activement contre eux. Présenter d'abord un produit bon marché et le suivre d'un autre plus cher fera en sorte que l'article cher semblera encore plus coûteux.'
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4. Négocier pour un avantage
Sous-titre: Stratégies de négociation pour les gens raisonnables
Auteur: G. Richard Shell
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Pourquoi ça vaut la peine d'être lu : Ce livre part de l'idée que vous devez d'abord vous « connaître » avant d'essayer de négocier avec les autres. Il identifie cinq styles de négociation et fournit des outils pour vous aider à comprendre lesquels fonctionnent pour vous dans différentes circonstances. En conséquence, le livre est une bonne condition préalable pour tirer le meilleur parti des autres livres de cette liste.
Meilleure citation : « Votre style de négociation personnel est une variable critique dans la négociation. Si vous ne savez pas ce que vos instincts et vos intuitions vous diront de faire dans différentes conditions, vous aurez beaucoup de mal à planifier des stratégies et des réponses efficaces.
5. Aller à Oui
Sous-titre: Négocier un accord sans céder
Auteurs: Roger Fisher, William L. Ury et Bruce Patton
Pourquoi cela vaut la peine d'être lu : Il s'agit sans aucun doute du livre le plus influent sur la négociation jamais écrit, à tel point que la plupart des lecteurs professionnels connaissent déjà son concept de base, la négociation « gagnant-gagnant » proverbiale.
Meilleure citation : «La méthode de négociation raisonnée consiste à trancher les problèmes en fonction de leurs mérites plutôt que par le biais d'un processus de marchandage axé sur ce que chaque partie dit qu'elle fera et ne fera pas. Cela suggère que vous recherchiez des gains mutuels chaque fois que possible, et que lorsque vos intérêts sont en conflit, vous devriez insister pour que le résultat soit basé sur des normes équitables indépendantes de la volonté de chaque côté.
6. Ne jamais diviser la différence
Sous-titre: Négocier comme si votre vie en dépendait
Eric Stoltz marié à Bernadette Moley
Auteurs: Chris Voss et Tahl Raz
Pourquoi ça vaut la peine d'être lu : Ce livre est en grande partie une réaction à, et contre, la sagesse conventionnelle dans Getting to Yes. Plutôt que de supposer que les gens comprennent leurs propres intérêts et agissent en fonction d'eux, les auteurs abordent le processus de négociation comme un phénomène qui n'est compris que comme un ensemble de réponses essentiellement irrationnelles et émotionnelles.
Meilleure citation : « Lorsque les écoles de commerce ont commencé à enseigner la négociation dans les années 1980, le processus était présenté comme une simple analyse économique. C'était une période où les meilleurs économistes universitaires du monde déclaraient que nous étions tous des « acteurs rationnels ». Et c'est ce qui s'est passé dans les cours de négociation : en supposant que l'autre partie agissait de manière rationnelle et égoïste en essayant de maximiser sa position, le but était de trouver comment réagir dans divers scénarios pour maximiser sa propre valeur. [Cependant,] les humains souffrent tous de Biais cognitif , c'est-à-dire des processus cérébraux inconscients et irrationnels qui déforment littéralement la façon dont nous voyons le monde.
7. Embrasser, s'incliner ou serrer la main
Sous-titre: Le guide le plus vendu pour faire des affaires dans plus de 60 pays
Auteurs: Terri Morrison et Wayne A. Conaway
Pourquoi ça vaut la peine d'être lu : Enfin, il ne fait aucun doute que les styles de négociation diffèrent d'un pays à l'autre. Ce livre vous aide à comprendre les processus de pensée et les protocoles que vous rencontrerez en traitant avec une économie mondiale. Des trucs indispensables.
Meilleure citation : « De nombreux dirigeants mondiaux adoptent les manières de leurs pays cibles, alors pourquoi les dirigeants américains ont-ils besoin d'étudier les voies étrangères ? Il existe une variété de raisons. Tout d'abord, de nombreux hommes d'affaires étrangers ne peuvent souvent pas ou ne veulent pas imiter les manières américaines. Pouvez-vous vous permettre de les exclure de vos plans d'affaires? Deuxièmement, vous souhaiterez peut-être vendre au grand public sur un marché étranger. Le consommateur étranger moyen n'aura certainement pas les mêmes habitudes et goûts que les consommateurs américains. Troisièmement, bien que notre ami Josef puisse agir et ressembler à un Américain, un Canadien ou un Australien, il ne l'est pas. Il ne pense probablement même pas en anglais ; il pense en allemand. Savoir comment les Allemands ont tendance à prendre des décisions vous donne un avantage. Et n'avons-nous pas tous besoin de tous les avantages commerciaux possibles ? »
