J'ai personnellement négocié plus d'une centaine de contrats pour mes propres services et j'ai aidé bon nombre de mes anciens clients à négocier des affaires vraiment très importantes.
Il y a, bien sûr, des centaines de livres sur la négociation en général et des dizaines sur les négociations de prix, mais j'ai trois techniques auxquelles je reviens sans cesse, probablement parce qu'elles fonctionnent réellement dans des situations B2B :
1. Amener l'acheteur à accepter l'impact financier de ne pas acheter
Chaque offre B2B promet d'augmenter les revenus du client, de réduire les dépenses du client, ou une combinaison des deux.
L'impact financier de ne pas acheter est la somme de l'augmentation des revenus et de la diminution des dépenses. Plus ce total est élevé, plus il est probable que le client achètera et plus vous pourrez facturer votre offre.
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Par conséquent, avant de commencer à parler de prix, identifiez toutes les façons dont votre produit augmentera les revenus et la fidélité de la clientèle et réduira les dépenses. Par example:
Façons dont votre offre peut augmenter les revenus de vos clients :
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- Plus de clients pour votre client (d'une valeur de x $ de plus par an)
- Achats plus importants auprès du client de votre client (d'une valeur de x $ par an)
- Fidélisation accrue de la clientèle (d'une valeur de x $ en références par an)
Façons dont votre offre peut réduire les dépenses de votre client :
- Moins d'inventaire (d'une valeur de x $ en intérêts reportés)
- Frais d'expédition réduits (d'une valeur de x $ par an)
- Moins d'attrition des clients (d'une valeur de x $ en perte de revenus)
- Coût d'acquisition client inférieur (d'une valeur de x $ par client)
- Moins de paperasse (d'une valeur de x $ en frais de bureau réduits)
Ce ne sont que quelques suggestions; les augmentations de revenus et les réductions de coûts spécifiques seront bien sûr spécifiques à votre offre.
Important : Faites en sorte que le client convienne que vos estimations pour toutes ces mesures sont raisonnables. Une fois que cela est arrivé, votre offre semblera probablement être une bonne affaire, peu importe ce que vous facturez.
Très important : définissez l'impact comme un montant perdu en n'achetant pas plutôt que quelque chose qui gagné en achetant . Les clients (comme tout le monde) sont beaucoup plus motivés à éviter la douleur (perte) qu'à obtenir du plaisir (gain).
2. Fournir une gamme de prix mais laisser votre prix final ouvert
D'ACCORD. Si vous avez déjà vendu en B2B, vous vous demandez probablement : et si le client voulait un devis avant même de me parler ?
Donner un chiffre n'est pas dans votre meilleur intérêt, car, à moins que vous n'ayez obtenu un accord sur l'impact financier, ce chiffre semblera probablement à la fois trop élevé pour le client et inférieur à ce que votre offre pourrait autrement exiger.
D'un autre côté, si vous faites preuve de retenue et retardez la cotation d'un prix (parce que vous savez qu'il semblera trop élevé et trop bas), le client sera probablement irrité et pensera que vous perdez son temps.
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Votre défi lorsque l'on vous demande un devis initial est de répondre sans vous enfermer dans un prix bas. Voici comment.
Formulez la réponse comme ceci : « Eh bien, il y a une gamme impliquée, en fonction des spécificités. Normalement, quelque chose comme ça se situe quelque part entre x,xxx $ et xx,xxx $, mais je suis certain que nous pouvons travailler ensemble pour trouver le meilleur prix pour votre situation individuelle.'
Le x xxx $ devrait être le prix le plus bas que vous puissiez tolérer confortablement et xx xxx $ devrait se situer dans la fourchette supérieure de ce que vous pensez que votre offre pourrait commander. Si le client s'étouffe avec le numéro $x,xxx, ce n'est pas un vrai client, BTW.
3. Remise uniquement lorsque vous obtenez des concessions de l'acheteur
Les deux techniques précédentes sont exécutées avant que vous ayez coté un prix. Si vous les exécutez correctement (en particulier l'impact financier convenu), le prix que vous proposez restera probablement incontesté et vous réaliserez probablement la vente.
Cependant, il n'est pas inconnu (en fait, c'est assez courant) que les clients demandent une remise après que vous ayez fourni le prix. Bien que la demande puisse être formulée comme « nous ne pouvons payer que xxx $ » ou « si vous ne pouvez pas baisser de 10 %, l'affaire est annulée », ce qu'ils font en fait, c'est vous tester pour voir si vous leur avez donné le meilleur prix.
Lorsque cela se produit, vous ne devez JAMAIS dire « OK, je vais vous donner la remise » pour conclure l'affaire. Si vous faites cela, je vous garantis que le processus de test se poursuivra et que vous obtiendrez plus de demandes de remises supplémentaires. Parce qu'en leur offrant la remise, vous avez admis que vous ne leur offriez pas le meilleur prix, alors pourquoi devraient-ils vous croire maintenant ?
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Vous feriez généralement mieux de vous contenter de dire « Je vous ai donné mon meilleur prix ; Je suis désolé mais je ne peux pas réduire davantage.' Cependant, si le client insiste absolument - peut-être en plaidant qu'il n'a tout simplement pas l'argent - alors vous pouvez offrir un prix inférieur, mais UNIQUEMENT si vous retirez quelque chose de la table.
Exemple : « Je peux vous donner ce prix si je baisse votre niveau de service de platine à bronze. »
Notez, cependant, que vous feriez généralement mieux de rester en ligne, surtout si votre offre a déjà été personnalisée en fonction de ce dont vous savez que le client a vraiment besoin.
