Par Lindsay Tanne, co-fondatrice et COO de LogicPrep.
Dans notre bureau, 'pitch' est un mot interdit.J'admets : en tant que co-fondateur d'une société de conseil en éducation, j'avais l'habitude de le dire en parlant du processus de candidature à l'université. Mais lorsque vous travaillez avec des élèves du secondaire, l'idée de vous « présenter » à une université peut sonner assez creux . Quand j'ai commencé à remarquer la réticence que cela a suscité chez mes élèves et leurs parents, j'ai su que nous pouvions faire mieux.
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La partie la plus difficile est que « présenter » est exactement ce que font mes étudiants - et ce qu'ils devraient faire, d'ailleurs. Le processus de candidature est une chance de vous vendre. Le problème, semble-t-il, n'est pas le processus; c'est plutôt le mot .
Donc, si nous ne sommes pas en train de lancer, qu'est-ce que sont On fait? En tant que candidat à une université ou à un emploi ou en tant qu'entreprise à la recherche de nouvelles affaires, si nous interdisons le mot « pitch », quels mots utilisons-nous à la place ?
Récit
Dans notre bureau, nous encourageons les étudiants à éviter l'idée de se « présenter » eux-mêmes et à penser plutôt à construire un récit. En d'autres termes, chaque étudiant crée sa marque personnelle. Ce choix de mots découle initialement d'un plus grand besoin d'authenticité, et l'idée d'un récit porte intrinsèquement cette connotation.
Pour qu'une histoire (récit) fonctionne, tout doit être connecté. Lors d'un entretien ou d'une première rencontre, il est important de préciser votre trajectoire à votre public : comment en êtes-vous arrivé là ? Comment un intérêt ou une passion en a-t-il conduit à un autre ? Lorsque j'entretiens des candidats, je commence toujours par leur demander de « me raconter leur histoire ».
La façon même dont ils racontent leur vie – comment ils organisent des événements et les relient – en dit énormément sur la façon dont ils perçoivent leur place dans le monde. De même, lorsque je rencontre des clients potentiels, je partage presque toujours l'histoire d'origine de mon entreprise pour fournir un contexte et créer une connexion.
Consultation
Bien que cela n'ait jamais été une décision délibérée, nous n'utilisons jamais le mot « argumentaire » pour décrire une première rencontre avec les clients. Notre première rencontre, au contraire, est une « consultation ». Cela a toujours semblé être un choix évident, puisque le but de cette discussion est de donner des conseils aux étudiants et à leurs familles sur les jalons éducatifs qui les attendent.
Bien que cela ne semble pas aussi évident dans tous les contextes, le même principe s'applique lors de la première réunion de toute entreprise. Le moment qui est souvent décrit comme un argumentaire ou une vente est en fin de compte un échange d'informations, et en tant que propriétaire d'entreprise, vous êtes mieux servi en le pensant de cette façon. Assurez-vous que vos clients potentiels partent en se sentant mieux informés que lors de votre première rencontre.
Personne ne veut être 'pitch', mais tout le monde peut apprécier la connaissance. Donnez à votre client les moyens de faire un choix qui lui sera le plus utile.
Attraper
Alors que « pitch » implique l'acte de lancer aveuglément quelque chose dans le monde, « catch » suggère un échange d'énergie ou un ajustement serré. Plus important encore, à la fin, les deux parties devraient sentir qu'elles ont obtenu un résultat positif.
Bien que je n'aie pas encore utilisé ce mot dans une conversation, je pense que l'idée d'une capture fournit un cadre utile. Cela nous rappelle que toute relation est une question d'adéquation, c'est pourquoi tous les processus d'entretien ou d'admission devraient en tenir compte.
Lorsque j'évalue les candidats, je porte toujours autant d'attention à la façon dont ils répondent aux questions qu'à ce qu'ils demandent. Nous distribuons également une FAQ lors de toutes les réunions initiales et encourageons les clients potentiels à poser des questions, en consacrant du temps à chaque conversation pour cet échange d'informations.
Parfois, remettre en cause le vocabulaire de notre application standard et de nos pratiques commerciales nous oblige à réfléchir à la nature même de ces pratiques elles-mêmes. Les mots ne sont pas que des mots : ce sont plutôt des indicateurs significatifs de la culture et de l'intention.
Luis J. Gomez valeur nette
Lindsay Tanne est co-fondatrice et COO de LogicPrep , une entreprise éducative qui aide les familles à naviguer dans le paysage des admissions à l'université.
