À négociation n'est pas une dispute ou une confrontation. Les grands négociateurs ne se battent pas. Quand l'intimidateur sur le bateau dans Entrez le Dragon demande à Bruce Lee de décrire son style de kung fu, Bruce dit , 'Vous pouvez l'appeler 'l'art de combattre sans combattre.''
C'est une excellente façon de penser à une négociation. Négocier n'est pas vraiment une bonne compétition -- négocier, c'est communicant bien . (C'est particulièrement vrai si, par exemple, vous demandez une augmentation .)
Vous voulez être un meilleur négociateur ? Voici quelques conseils simples.
1. Écoutez plus que vous ne parlez.
Il est facile d'entrer dans une négociation axée uniquement sur ce que vous allez dire, surtout lorsque vous êtes nerveux.
Le but d'une négociation n'est pas seulement d'obtenir ce que vous voulez, mais aussi d'aider l'autre partie à obtenir ce que vous voulez. elles ou ils vouloir. (Sinon, comment arriverez-vous à conclure un accord ?) Pour ce faire, vous devez réellement savoir ce que veut l'autre partie, ce qui signifie que vous devez écouter.
Trouver un terrain d'entente signifie savoir qu'il existe un terrain d'entente.
Dans la plupart des situations, le prix n'est pas la seule chose sur la table. Peut-être que l'autre partie apprécierait un délai de livraison plus long. Ou un acompte plus important. Ou pour réserver les revenus dès que possible.
Une fois, j'ai voulu acheter une maison, mais je n'ai pas pu verser l'acompte tout de suite, alors j'ai effectué des paiements de signature de contrat sur plusieurs mois pendant que je rassemblais les fonds. Le propriétaire était heureux de le faire; J'ai essentiellement effectué les paiements de sa maison entre-temps, et si je n'avais pas réussi à verser l'acompte, il aurait gardé mon dépôt.
Gagnant-gagnant.
2. Utilisez le timing à votre avantage.
Souvent, le meilleur moment pour acheter une voiture est à la fin du mois ; les vendeurs doivent atteindre leurs quotas, les concessionnaires veulent « faire » leur mois, etc. Il en va de même pour l'immobilier ; les ventes de maisons (et les baux immobiliers) sont généralement plus faibles pendant les mois d'hiver, ce qui signifie que les propriétaires sont plus susceptibles de négocier.
Et vous pouvez également utiliser le timing back-end à votre avantage. Supposons que vous souhaitiez louer une propriété à partir de mars. Si vous signez un bail de 12 mois, le propriétaire devra trouver un autre locataire en mars prochain. Mais si vous demandez un bail de 15 mois, la propriété sera ouverte au début de la saison de location principale, ce qui signifie qu'il ou elle devrait être plus heureux d'accepter un montant de loyer inférieur.
Et cela soulève un point important.
3. Trouvez toujours la bonne façon d'encadrer la négociation.
Dans Négocier l'impossible , Deepak Malhotra montre comment bien cadrer une négociation signifie trouver la meilleure perspective à partir de laquelle envisager la négociation. Peut-être que le cadre est de l'argent. Ou le temps. Ou calendrier de livraison. Ou la qualité.
Dans l'exemple du propriétaire ci-dessus, le prix n'est pas le seul cadre. Le temps aussi. Dans mon exemple d'achat d'une maison, le prix était un cadre, mais le temps l'était aussi, et le risque du vendeur aussi si je ne parvenais pas à verser l'acompte.
Cadrez correctement une négociation et vous pourrez faciliter la négociation sur les points qui vous intéressent.
Par exemple, disons que vous avez besoin d'un certain service effectué. Si vous êtes prêt à attendre que ce service soit effectué - ou qu'il soit exécuté plus lentement que la normale - le fournisseur peut être en mesure d'accepter un prix inférieur, car votre travail peut être adapté aux marges de l'horaire du fournisseur. (Pensez-y de cette façon : si un client vous demande d'effectuer un travail urgent, vous devrez probablement augmenter le prix pour tenir compte du travail supplémentaire ainsi que de l'impact sur vos horaires et vos autres clients. La même chose s'applique à l'envers : Donner du temps supplémentaire devrait permettre au fournisseur de faire des concessions sur d'autres conditions.)
Ou si vous achetez une voiture, encadrer implicitement la négociation en attendant la fin du mois et en disant que vous voulez acheter une voiture tout de suite encadre la négociation en termes de temps pour le vendeur. Ou encadrez-le en vous rendant chez le concessionnaire vers la fin de la journée : le vendeur sera plus désireux de conclure une affaire, car les clients qui partent en disant « je reviens » reviennent rarement.
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4. Obtenez toujours quand vous donnez.
Vous envoyez une proposition à un client et il demande une remise de 10 %. Dire simplement oui envoie un message terrible ; en effet, cela signifie que votre prix initial était trop élevé.
Chaque fois que vous faites une concession, assurez-vous de recevoir quelque chose en retour. Vous offrirez peut-être une remise de 10 %, mais votre calendrier de livraison sera prolongé. Ou vous aurez besoin d'un dépôt plus important.
Gardez à l'esprit que vous pouvez également utiliser la même approche qu'un acheteur. Ne vous contentez pas de dire « J'ai besoin que vous réduisiez de 10 % le prix. » Dites « Je ne peux me permettre de payer que X $, mais en retour, vous pouvez espacer les livraisons sur les deux prochains mois. » Ou « Je ne peux me permettre de payer que X $, mais je serai heureux de signer un contrat à plus long terme selon ces conditions ».
De cette façon, vous n'êtes pas seulement en compétition ; vous trouvez un terrain d'entente en trouvant des termes qui vous conviennent à tous les deux.
Et le plus important :
5. Soyez toujours prêt à marcher.
Certes, parfois ce n'est pas possible. Si votre camion de livraison est en panne et que vous devez effectuer des livraisons aujourd'hui, vous éloigner du comptoir de location de camions n'est pas vraiment une option.
Mais c'est un besoin pratique, pas un besoin émotionnel. Dans la plupart des cas, votre besoin est émotionnel : vous voulez cette imeuble; toi vouloir cette voiture; vous voulez cette loger. Même s'il existe d'autres options, vous voulez cette une.
Quand tu négocies, ne veux jamais cette un -- du moins pas à moins que le prix, les conditions, etc., soient également ce que vous voulez.
Comment saurez-vous ? Décidez de ces choses à l'avance. Connaissez vos chiffres. Connaissez les conditions que vous êtes prêt à accepter. Connaissez la valeur de ce que vous obtenez et de ce que vous fournirez.
La meilleure façon d'être un bon négociateur est d'éliminer l'émotion de l'équation. Quand c'est objectif - quand ça ne vous semble pas personnel - vous ne vous attarderez pas à gagner ou à perdre. Vous travaillerez calmement pour obtenir la meilleure offre possible.
Et cela signifie, assez curieusement, que vous êtes beaucoup plus susceptible de « gagner ».
