j'ai récemment regardé Russell Brunson, le co-fondateur de ClickFunnels, la société de logiciels à croissance rapide et non financée par le capital-risque, donne une présentation en direct au Conférence sur la croissance 10X . Au cours de sa présentation, il a présenté un programme de formation en entonnoir de 3 000 $ qui comprenait une multitude de bonus, y compris un abonnement au logiciel ClickFunnels de 12 mois. Plus d'un millier de personnes ont retiré leur carte de crédit et se sont inscrites sur le champ. C'est plus de 3 millions de dollars de ventes en seulement 90 minutes. je l'ai regardé via diffusion en direct sur Youtube et ensuite Brunson expérimenté donne un argumentaire de vente encore plus grand en personne lors de son propre événement, Funnel Hacking Live.
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Après avoir passé des heures à désosser ses tactiques et à avoir écouté Brunson lui-même expliquer le processus sur son podcast et son blog, je partage les cinq principales stratégies qu'il a utilisées pour générer des millions que vous pouvez également utiliser pour développer votre entreprise.
1. N'enseignez pas
Je sais ce que vous pensez... 'mais si je fais une présentation ou une formation en webinaire, bien sûr je dois enseigner !' Celui-ci m'a pris un certain temps pour bien comprendre, mais comme le prouve Brunson, les meilleures présentations n'enseignent pas les tactiques, elles brisent plutôt les fausses croyances.
Brunson utilise une méthode qu'il appelle le script 'Perfect Webinar'. Il suit ce script non seulement pour ses webinaires, mais aussi pour les présentations en direct. Il s'agit essentiellement d'une série d'histoires et d'accroches convaincantes qui aident à briser les fausses croyances et à endoctriner le public dans un nouvel ensemble de croyances. Après avoir étudié cette technique, j'ai commencé à la mettre en œuvre dans ma propre entreprise avec des webinaires hebdomadaires et elle est puissante pour convertir les participants en clients.
2. Prouver la valeur
Il peut être difficile de vraiment montrer la valeur d'un service immatériel ou d'un produit numérique comme un programme de formation, mais Brunson a utilisé une tactique astucieuse pour prouver la valeur d'un bonus qu'il offrait. Ce bonus était une formation qu'il avait auparavant payé un million de dollars pour acquérir. Ainsi, lors de la présentation, il a montré au public une capture d'écran du virement bancaire réel qui a été effectué pour acheter le programme d'un million de dollars.
Voir physiquement la preuve de la valeur de quelque chose augmentera sa valeur perçue, en particulier lorsque votre prospect se rend compte qu'il a accès à quelque chose qui vous a coûté des milliers (ou dans le cas de Brunson, un million).
Considérez, combien d'argent avez-vous investi pour acquérir les compétences de coaching que vous vendez ? Combien de temps avez-vous passé à maîtriser le logiciel de votre programme de formation ? Calculez votre investissement et réfléchissez à la manière dont vous pouvez montrer visuellement la valeur à votre client.
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3. Créer FOMO (Peur de manquer)
Cela semble fou, mais Brunson a en fait rendu plus difficile pour les gens d'acheter son offre lors de l'événement. Tous les autres orateurs ont vendu leurs offres dans l'application de la conférence. C'était facile; le public pouvait simplement ouvrir une application mobile, consulter l'offre de l'orateur, puis appuyer sur le bouton d'achat.
Mais Brunson est allé à l'ancienne quand est venu le temps de faire son argumentaire et a utilisé des formulaires de commande papier par carte de crédit. 'Je les ai suppliés de garder mon offre hors de l'application parce que la plus grande preuve psychologique et sociale est dans la ruée vers la table', partage Brunson sur son blog. 'Lorsque vous regardez les gens se lever de leur chaise pour aller acheter, cette pression et cette peur de rater quelque chose aident ceux qui hésitent.'
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4. Tirez parti du pouvoir de la gratuité
Brunson est passé maître dans l'utilisation du « pouvoir du gratuit » et l'utilise tout au long de son entreprise, offrant des livres gratuits et des essais d'adhésion pour générer des sources majeures de trafic et revenu. Attendez, comment obtenez-vous des revenus d'un produit gratuit, vous vous demandez ? Avec des « offres ponctuelles » stratégiques qui se produisent après le billet de faveur. Considérez le billet de faveur comme l'appât qui vous permet d'accrocher le client. Une fois que vous les avez sur votre ligne, il est plus facile de leur vendre.
Brunson a également tiré parti de cette stratégie pour sa présentation de 3 millions de dollars. 'J'ai qualifié la partie la plus sexy de l'offre de gratuite', a expliqué Brunson sur son blog. « Tout le monde veut le logiciel gratuitement, et les personnes qui l'ont acheté ont donc droit à 12 mois du plus haut niveau de ClickFunnels, entièrement gratuits. »
L'un de nos meilleurs aimants de conversion pour mon agence est un guide publicitaire gratuit pour les entrepreneurs. Les gens aiment vraiment obtenir quelque chose gratuitement. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez intégrer le pouvoir de la gratuité dans vos offres commerciales ou commerciales.
5. Anticipez
Alors que la plupart d'entre nous se contenteraient de 3 millions de dollars de ventes et détenaient le titre d'une présentation record, Brunson n'est pas comme la plupart des entrepreneurs. Tout d'abord, il avait la confiance avant de pouvoir battre un record de ventes. Cela lui a donné la prévoyance d'avoir deux longueurs d'avance et il a donc eu une équipe vidéo sur place pour le documenter afin qu'ils puissent en faire une campagne promotionnelle, générant finalement encore plus de ventes pour son entreprise.
Si vous souhaitez commencer à vendre plus sur scène ou en dehors, intégrez les étapes ci-dessus. Et comme le suggère Brunson, ' arrêtez de barboter et allez-y à fond … il ne suffit pas de regarder une seule fois un webinaire ou une présentation sur scène réussie ', partage-t-il. «Vous devez le regarder 100 fois, puis le faire vous-même 1000 fois. C'est un travail difficile et épuisant, mais vous apprendrez bien plus que si vous créiez simplement un webinaire automatisé et que vous le laissiez se dérouler.'
Découvrez sa présentation complète ci-dessous.
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3 mai 2018Les opinions exprimées ici par les chroniqueurs d'Inc.com sont les leurs et non celles d'Inc.com.
