Même si vous êtes un vendeur très performant, il existe probablement des moyens d'améliorer votre jeu. C'est selon Ravin Gandhi, cofondateur de Revêtements antiadhésifs GMM , un fournisseur mondial de revêtements antiadhésifs pour l'industrie des articles ménagers. À la tête d'une entreprise qui a décroché des clients de renom tels que Calphalon, Crock-Pot, George Foreman, KitchenAid, Oster, Pyrex, Rachael Ray et Farberware, Gandhi regorge de conseils de vente. Voici ce qu'il dit que vous devez faire si vous voulez dépasser vos quotas.
1. Connaissez votre produit.
Quoi que vous vendiez, vous devez connaître ce produit ou service de haut en bas, à l'intérieur comme à l'extérieur. En fait, la différence entre les gens qui concluent des affaires et ceux qui ne le font pas se résume à qui peut répondre intelligemment à une question sur le champ. Ce n'est pas la personne qui dit « Laissez-moi revenir vers vous ». 'Les étoiles sont les personnes qui peuvent renvoyer le ballon au-dessus du filet plus rapidement qu'il ne leur a été touché', dit-il.
2. Comprenez où vous en êtes dans le cycle de vente.
Qu'il s'agisse d'un cycle de 30 jours ou d'un cycle de six mois, vous ne voulez jamais revenir en arrière. Comme un jeu d'échecs, gardez votre client motivé pour passer à l'étape suivante vers un achat. Par exemple, assurez-vous que votre produit passe les tests dans les délais et que votre chaîne d'approvisionnement est organisée et prête à atteindre le prix cible. 'Vous devez toujours être conscient de la raison pour laquelle cette personne achète chez vous', dit-il. « Cela vous permet de savoir où vous en êtes sur la topographie pour arriver à la ligne d'arrivée.
3. Respirez une confiance irrationnelle.
Cela signifie persévérer quel que soit le rejet auquel vous êtes confronté. En fait, si vous n'êtes pas rejeté, vous ne faites probablement pas votre travail. 'Personne n'est aussi bon là où ils obtiennent un taux de réussite de 100 pour cent', dit-il. « Souvent, vendre consiste à tomber dans les escaliers et à espérer que vous atterrissez sur vos pieds. Et la chance est absolument impliquée.
4. Connaissez vos chiffres.
Quel est le coût réel de votre produit ou service ? Quelle marge permettra à votre entreprise de faire des bénéfices ? 'Beaucoup de gens finissent par penser qu'ils ont fait un excellent travail, mais leur entreprise perd en fait de l'argent', dit-il.
5. Définissez vos prochaines étapes.
Dressez une liste de ce qui se passe ensuite après une réunion avec un client. Ensuite, mettez ces livrables sur papier ou par courrier électronique pour responsabiliser les principaux acteurs. ' Si 30 jours s'écoulent et que rien ne se passe, vous pouvez faire un suivi et dire ' Hé, voici la trace écrite '. Comme nous avons convenu que vous étiez censé faire X, Y ou Z », dit-il.
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6. Surpassez vos concurrents de manière créative.
Pourquoi les clients vous donneraient-ils des affaires si votre produit est au même niveau que celui de vos concurrents ? Trouvez un moyen de différencier votre offre en améliorant les coûts ou la qualité, par exemple. « Vos clients se frayent un chemin jusqu'à votre porte parce que vous leur facilitez réellement la tâche », dit-il.
7. Soyez un bon auditeur.
Vous avez un baratin que vous avez lancé un nombre incalculable de fois. Mais est-ce que cela résonne avec les clients ? « Une excellente façon d'établir une relation avec vos clients est de simplement écouter ce qu'ils disent », dit-il. « La plupart du temps, vos clients vous diront ce qu'ils veulent et tout ce que vous avez à faire est de livrer. »
8. Établissez une connexion avec la personne de l'autre côté.
Le manque de succès des ventes peut être dû à une mauvaise personnalité. Si c'est le cas, peut-être qu'un autre vendeur aurait plus de chance de conclure la vente. « Parfois, les clients introvertis aiment avoir affaire à des vendeurs introvertis. Parfois, ils aiment traiter avec des extravertis », dit-il. 'Parfois, la meilleure chose à faire est de se taire et de ne pas parler.'
9. Devenez bon pour lire les gens.
Avez-vous trop parlé? Est-ce que la personne en face de la table ou de la ligne téléphonique perd tout intérêt ? Ou est-ce que votre prospect s'illumine à cause de ce que vous dites ? Considérez les gens qui vendent des produits à la télévision. Nourri de mesures sur le nombre de personnes qui appellent pour acheter un produit, ils peuvent s'en tenir à des arguments de vente qui résonnent et abandonner ceux qui ne le sont pas. 'Ils comprennent en fait que c'est quelque chose à quoi les gens réagissent ou non', dit-il. 'Et ils ont les compétences pour itérer et s'éloigner de cela ou continuer à aller plus loin si cela fonctionne.'
