Les gens parfois demandez-moi ce que je pense être la caractéristique déterminante d'un entrepreneur. Ce qu'ils veulent vraiment savoir, je crois, est la seule qualité qui distingue un véritable entrepreneur de tout autre homme d'affaires. J'y ai beaucoup réfléchi moi-même et j'ai décidé que si je devais me limiter à un trait, ce serait la capacité de voir les choses différemment. Un véritable entrepreneur est capable d'examiner une situation et d'identifier une opportunité, ou une solution à un problème, ou un chemin autour d'un obstacle que, pour une raison quelconque, tout le monde a manqué.
Cela m'est venu à l'esprit récemment lorsque j'ai rencontré une entrepreneure nommée Linda Pagan. Elle est modiste. C'est-à-dire qu'elle fabrique et vend des chapeaux. Son magasin, situé à New York sur Thompson Street dans le quartier SoHo de Manhattan, s'appelle simplement Hat Shop NYC. Ma femme, Elaine, et moi nous promenions dans le quartier lorsque nous sommes tombés sur la boutique et avons décidé d'entrer. Elaine voulait un chapeau à porter pour la conférence Inc. 5000, et elle en a choisi un. Elle a également remarqué les boîtes à chapeaux intéressantes du magasin et a demandé si son chapeau était livré avec une boîte.
« Oh, oui », a déclaré Linda. « Tous nos chapeaux sont livrés avec des boîtes. Il y a une usine d'emballage de papier à Brooklyn qui fabrique nos boîtes. En fait, voyez-vous cette boîte par ici ?' Elle montra une énorme boîte à chapeaux. « Ce type de boîte est devenu un gros vendeur pour notre fabricant, ce qui est vraiment grâce à moi. »
'Que veux-tu dire?' J'ai demandé. Je ne pouvais pas imaginer qu'elle vendait suffisamment de chapeaux de cette taille pour faire une grande différence pour le fabricant de boîtes.
Elle a expliqué qu'elle recevait de plus en plus de demandes de chapeaux à larges bords, principalement de la part de femmes qui prévoyaient d'assister au Kentucky Derby ou à la parade de Pâques de New York. Mais elle n'avait pas de boîtes assez larges et profondes pour contenir de si grands chapeaux. Elle avait appelé le propriétaire de l'usine d'emballage en papier et lui avait décrit le type de boîtes dont elle avait besoin. Malheureusement, a-t-il dit, la découpeuse nécessaire pour fabriquer des boîtes de cette taille était tombée en panne des décennies plus tôt, et il ne l'avait pas réparée parce qu'il n'y avait pas assez de demande pour de grandes boîtes à chapeaux.
Mais sans les boîtes appropriées, Linda ne pouvait pas vendre les chapeaux à large bord pour lesquels les clients étaient prêts à payer plus cher. Cela signifiait sacrifier ce qui était potentiellement une source importante de revenus. Elle a demandé au propriétaire de l'usine combien cela coûterait pour réparer la découpeuse. Quelques centaines de dollars, a-t-il répondu. Elle a dit qu'elle paierait volontiers pour la réparation. Néanmoins, au moment où elle avait raccroché, Linda pouvait dire qu'il n'était toujours pas convaincu que cela en valait la peine et les dépenses.
Elle a donc été surprise quand, quelques mois plus tard, les grandes boîtes à chapeaux qu'elle avait demandées sont arrivées de l'usine, mais sans la facture de réparation de la découpeuse. Elle a parlé au directeur de l'usine, qui lui a dit que le propriétaire avait fait des recherches de son propre chef et a conclu qu'il y avait, en fait, un marché croissant pour les boîtes à chapeaux beaucoup plus gros que ce qu'il était habitué à fabriquer. Il a fait réparer l'emporte-pièce et s'est mis à vendre tellement de grosses boîtes qu'il a estimé qu'il ne serait pas juste de facturer Linda pour la réparation. Il lui était reconnaissant d'avoir reconnu une opportunité qu'il ignorait totalement.
Sa capacité à voir l'opportunité m'a fait réaliser que Linda était plus qu'une modiste et une commerçante. C'était une véritable entrepreneuse.
