Par Keith Shields, PDG de Designli
Grâce à la technologie, le monde est beaucoup plus petit qu'avant. Nous avons accès à tout ce que nous voulons via Internet, directement à notre porte. Nous pouvons facilement communiquer avec les équipes de projet, quel que soit leur emplacement, tant que des connexions en ligne sont disponibles. En raison de cette mondialisation, nous pouvons maintenant faire des achats et utiliser des fournisseurs à peu près n'importe où.
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Le problème avec l'accessibilité presque infinie est la banalisation. Votre entreprise est en concurrence avec d'autres dans votre industrie à travers le monde, pas seulement localement. C'est un défi difficile à relever, car très peu de produits et services sont vraiment révolutionnaires.
Bien qu'il existe certainement des différences entre ce que vous proposez et ce que proposent vos concurrents, la plupart des prospects auraient du mal à voir la différence, surtout jusqu'à ce que vous les ameniez au point de votre entonnoir de vente et de marketing où ils sont prêts à vous écouter communiquer cette différence.
Alors, comment échapper au piège de la marchandisation ? Voici trois stratégies à considérer.
1. Ajoutez un service critique à une offre standard.
Les clients recherchent toujours un meilleur retour sur investissement et des moyens de maximiser la valeur de ce qu'ils achètent. Quel que soit le secteur d'activité, les utilisateurs recherchent l'optimisation : de meilleures performances, une capacité accrue, plus de plaisir, etc. Réfléchissez aux services complémentaires qui pourraient aider vos clients à tirer le meilleur parti de votre offre standard.
Pour augmenter l'impact de votre service complémentaire, réfléchissez profondément à ce que vos prospects et clients apprécient. Qu'est-ce qu'ils essaient d'accomplir? Qu'est-ce qui compte le plus pour eux ? Si vous pouvez les aider à déplacer l'aiguille vers leurs objectifs, vous devenez soudain le fournisseur de choix. Fournir un service essentiel à la mission en complément d'une offre banalisée n'est peut-être que l'action qui vous sauve du piège de la banalisation.
2. Surprenez vos prospects et clients avec une expérience exceptionnelle.
Malgré tous les discours populaires sur l'expérience client de nos jours, de nombreuses entreprises ne parviennent pas à ravir les clients. D'après mon expérience, la majorité des entreprises se contentent de satisfaire les clients juste assez pour qu'ils ne quittent pas le navire. Mais si c'est la limite de votre concentration sur l'expérience client, vous manquez une excellente occasion de briser la banalisation.
Créer une expérience client cohérente qui dépasse les attentes permettra à votre entreprise de se démarquer. Faites un remue-méninges sur les moyens de surprendre les prospects et les clients avec l'inattendu : envoyez une note spéciale, envoyez un livre dont vous savez qu'ils pourraient leur être utiles (points bonus si le livre démontre comment votre expertise peut les aider à atteindre leurs objectifs), souvenez-vous des dates ou significatif pour eux, etc.
Il s'agit d'un différenciateur clé pour notre entreprise, qui fournit le service hautement banalisé de développement de logiciels personnalisés. L'envoi de notes et de livres par courrier postal qui s'appliquent directement à aider le client à créer un meilleur produit numérique, et également à mettre l'accent sur une communication rapide et cohérente, nous permet de briser le bruit des dizaines d'entreprises avec lesquelles nos clients pourraient faire leurs achats avant de faire un décision.
3. Comprenez le processus de prise de décision de vos prospects.
Acquérir une compréhension approfondie de la façon dont vos prospects prennent des décisions vous donnera également l'occasion de vous démarquer. Comment vos prospects décident-ils quel fournisseur choisir ou auprès de quelle entreprise acheter ? Quelles questions se posent-ils ? Quels critères sont les plus importants pour eux ? Savoir à quoi ressemble le processus de prise de décision de vos prospects vous aidera à adapter votre argumentaire et votre message en fonction de ce qu'ils recherchent.
Si vos supports marketing et votre équipe de vente discutent d'avantages qui ne figurent pas en tête des listes de vos prospects, alors les prospects sont susceptibles de vous comparer à vos concurrents en termes de prix. Si, en revanche, vous parlez directement de ce qui compte pour vos prospects, vous serez perçu différemment. Ils auront confiance que vous êtes aligné avec eux.
Restez concentré sur les points douloureux les plus urgents de vos prospects et sur la solution qui résout pleinement leurs problèmes (et les aide à atteindre leurs objectifs). C'est pourquoi notre équipe, en particulier, a un pitch et un processus de vente très différents pour les startups et les entrepreneurs que pour les entreprises établies qui cherchent à créer un produit logiciel personnalisé.
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Il n'y a pas de modèle à suivre pour vaincre la banalisation, car chaque industrie et chaque segment de marché ont des défis et des luttes différents. Mais choisir une ou plusieurs de ces stratégies et créer votre propre version unique vous différenciera aux yeux des prospects et des clients.
Keith Shields est PDG de Designli , un studio de produits numériques qui aide les entrepreneurs et les entreprises à l'esprit de démarrage à lancer des applications et des applications Web transformatrices.
