Le Cercle d'Or est un concept innovant présenté par Simon Sinek dans son TED Talk 'Start with Why' . C'est super inspirant et remet en question le statu quo en son cœur pour identifier votre objectif pour ce que vous voulez faire dans les affaires et dans la vie.
La thèse de « Start with Why » de Simon est sa découverte du Cercle d'Or. Il y a trois parties du Cercle d'Or : Pourquoi, Comment et Quoi.
Pourquoi?
Dans son TED Talk, Simon suggère que « très peu d'organisations savent pourquoi elles font ce qu'elles font. Et par pourquoi je ne veux pas faire de profit : c'est un résultat... je veux dire quel est ton but ? Très peu de professionnels B2B peuvent répondre à cette question : pourquoi votre organisation exister?
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Comment?
Certaines entreprises B2B savent comment elles ont réussi pour leurs clients. Certains ont peut-être rédigé une proposition de valeur, examiné les données de vente et ont une idée précise de la manière dont ils peuvent proposer leur offre aux clients ou aux opportunités de vente les mieux adaptés.
Quelle?
Chaque entreprise B2B sait ce qu'elle fait. Ils savent quelle est leur mission, le produit ou le service qu'ils proposent et ce qu'ils facturent à leurs clients pour faire des affaires. Le « quoi » est ce par quoi la plupart des entreprises vivent et meurent.
Et ces questions s'appliquent directement au parcours de l'acheteur B2B et s'étendent à l'expérience client globale . La façon dont les organisations B2B ont traditionnellement interagi avec les prospects suit le même chemin.
Cela signifie que les équipes marketing commencent par expliquer aux prospects ce que fait leur entreprise, comment ils le font et peut-être (s'ils ont de la chance) que le prospect reste assez longtemps pour que le vendeur puisse avoir une conversation réelle.
Il y a clairement quelque chose qui ne va pas avec ce modèle, c'est pourquoi les équipes marketing B2B doivent commencer par pourquoi en donnant la priorité au client .
Pour les entreprises B2B, la conversation avec les prospects doit commencer par Pourquoi l'entreprise existe. Il s'agit de trouver les prospects les mieux adaptés qui se soucient des mêmes choses. Ensuite, les spécialistes du marketing peuvent aider les vendeurs lorsqu'ils commencent à avoir ces conversations sur comment ils pourraient être en mesure de résoudre un problème ou un besoin que le prospect éprouve, en présentant enfin quelle la solution se présente sous la forme d'un produit ou d'un service d'une entreprise.
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C'est ainsi que les équipes marketing et commerciales B2B devraient se concentrer sur le « pourquoi »
Comme avec le modèle de Simon Sinek, vous savez pourquoi votre entreprise existe : servir les entreprises qui sont vos clients les plus adaptés. Pour ajouter une autre couche, vous devez également savoir qui vous souhaitez cibler dans ces entreprises à l'aide des acheteurs que vous avez créés.
Malgré cette connaissance, les spécialistes du marketing B2B, en général, font un travail terrible en ne ciblant que les prospects les mieux adaptés. Historiquement, la seule façon dont les spécialistes du marketing savaient comment engager ces personnes était de leur envoyer des e-mails et de les appeler à plusieurs reprises.
Malheureusement, les spécialistes du marketing B2B sont pris dans le « quoi » avec toutes leurs activités, appels et e-mails, au lieu de se concentrer sur le « pourquoi » et « qui ». À une époque où nos parties prenantes exécutives s'attendent à des revenus réels avec un budget restreint, les entreprises B2B ne peuvent pas se permettre de gaspiller de l'argent avec peu de résultats à montrer.
Il est temps pour les marketeurs de commencer par définir clairement leurs profils clients et personas idéaux. Ensuite, créez des messages qui ciblent spécifiquement ces entreprises et ces rôles. Enfin, engagez-les selon leurs conditions sur tous les canaux, en ligne et hors ligne.
Pourquoi commercialiser de cette façon ? En termes simples, c'est la façon dont vos clients veulent être commercialisés et c'est ce qui vous donnera finalement les meilleurs résultats.
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Et nous arrivons au « pourquoi » du marketing basé sur les comptes (ABM)
La bonne nouvelle est qu'il est facile d'appliquer le Cercle d'Or de Sinek pour ABM. Tout d'abord, commencez par trouver vos clients les plus adaptés. Cela peut sembler une tâche ardue, mais croyez-moi, ce n'est pas aussi difficile que vous le pensez car vous commencez avec vos propres données.
À moins que vous ne soyez une toute nouvelle entreprise qui vient de démarrer, vous disposez d'un CRM rempli de données sur vos clients. Commencez par examiner votre propre clientèle pour trouver qui sont vos clients « VIP » ou qui correspondent le mieux à votre entreprise, puis posez-vous les questions du Cercle d'Or :
- Pourquoi ont-ils décidé de faire affaire avec vous ?
- Comment réussissent-ils en tant que clients ?
- Qu'est-ce qui définit ces entreprises en termes de secteur, de marché vertical et de taille (employés et/ou chiffre d'affaires) ?
- Qui est l'utilisateur final en termes de rôle et de responsabilités ?
À partir de là, vous pouvez rechercher des prospects qui correspondent aux mêmes critères, et cela devient votre liste cible d'entreprises et de personnes pour le marketing.
