Nous vivons dans un monde bruyant. Les médias, traditionnels et sociaux, réclament l'attention. Les e-mails et les SMS obstruent nos téléphones. Notre les bureaux à aire ouverte font écho à la « collaboration ».
Pour faire entendre notre message, on nous dit de « couper à travers le bruit ». Alors nous marquons un peu plus fort, parlons un peu plus fort, mettons plus de contenu à la porte.
Ironiquement, nous l'avons exactement à l'envers. La force la plus puissante dans les affaires est la pause silencieuse au milieu du brouhaha.
Cela est devenu très clair pour moi alors que je travaillais avec un client sur sa présentation de vente.
Bien que sa présentation illustrait amplement sa crédibilité et la qualité de son travail, elle n'a pas réussi à accomplir ce qui était sans doute sa tâche la plus importante : défendre son prix plus élevé contre la concurrence à bas prix.
Pour ce faire, j'ai ajouté une diapositive près du haut de la présentation qui a 'recadré' l'ensemble de la présentation de sorte que demander une remise ou aller chez un concurrent n'était plus une option viable.
Comment j'ai fait cela avec une diapositive est une autre histoire que je pourrais partager à un moment donné dans le futur. Ce qui est important ici, c'est que le toboggan ne pourrait accomplir toute sa « magie » que s'il était précédé de deux secondes de silence.
Ce silence « attendez » est puissant. Cela crée du suspense. Il signale au public que ce qui vient ensuite est important. Il commande l'attention qui autrement erre.
Dans un article précédent, j'ai expliqué comment 7 secondes de silence lors d'une négociation salariale m'ont rapporté 18 000 $ dont je me serais autrement passé. Dans des dizaines de situations professionnelles similaires, le silence est bien plus éloquent que de simples mots ne peuvent jamais l'être.
Exemple : quelqu'un partage une idée avec vous. Si vous donnez directement votre avis ou (pire) interrompez avant que l'autre personne ait terminé, vous avez transformé une opportunité en une insulte.
Mais considérez à quel point c'est différent lorsque vous laissez l'autre personne terminer, puis faites une pause, en silence, pour réfléchir à ce qui a été dit. Ce court silence transmet le respect et ajoute plus de poids à vos paroles.
De même, chaque entreprise veut être innovante et, dans cette quête, beaucoup ont fétichisé la « collaboration » et ont ainsi créé le chaos bruyant du bureau moderne.
Mais considérez : les bonnes idées viennent-elles quand tout le monde parle ? Je crois que non. Dans séances de remue-méninges , les meilleures idées émergent du silence spontané qui se produit après que chacun a verbalement vidé ses idées préconçues.
De même, en marketing, ce que vous ne dites pas (le silence) est plus important que ce que vous dites. Un message de marché fort exclut ce qui n'est pas pertinent (silence) autant qu'il met l'accent sur ce qui est pertinent.
Même chose avec la publicité. Les publicités les plus efficaces et les plus mémorables sont rédigées de manière clairsemée avec de longues périodes de silence. Les publicités les plus ennuyeuses et les plus oubliables sont l'écorce de carnaval à moteur-bouche de caractéristiques et de fonctions.
En affaires, le silence est vraiment d'or.
