United Airlines a fait un geste surprenant cette semaine qui met à nu une vérité très controversée sur ses activités.
Pour citer des documents il a déposé auprès de la SEC cette semaine (.pdf), United Airlines
s'attend à disposer d'environ 17 milliards de dollars de liquidités disponibles à la fin du troisième trimestre 2020, qui comprend ... 5 milliards de dollars de financement engagé à garantir par le programme de fidélisation de la société ...
Les 5 milliards de dollars garantis par le programme de fidélisation de United font l'actualité. Cela peut être parfaitement logique d'un point de vue commercial, mais c'est aussi quelque chose que je considérerais comme une admission fonctionnelle sous la nouvelle direction du PDG de United Airlines, Scott Kirby.
D'une part, si United Airlines transformait son programme de fidélisation en une société distincte (supportez-moi), cela suggère qu'elle s'attendrait à ce qu'elle rapporte 5 milliards de dollars. Appelons cela l'équivalent de cinq licornes de startups, cachées à la vue de tous dans le bilan de United Airlines.
Ce genre de décision est la raison pour laquelle je préconise que les personnes qui dirigent de petites entreprises se tournent vers United Airlines et ses concurrents pour des leçons et des exemples.
Chaque mouvement est coté en bourseentreprise comme United Airlines fait (dans une industrie des matières premières)peut être retracée jusqu'à son impact ultime sur les résultats. Pourquoi ne pas les laisser faire les recherches et les erreurs, et apprendre d'eux gratuitement ?
Dans ce cas, cela revient fondamentalement à United Airlines de débattre de ce qu'est réellement son activité principale. S'agit-il de transporter des passagers d'un endroit à un autre ?
Ou est-ce ce que Joseph DeNardi, directeur général de la société de courtage et de banque d'investissement Stifel Nicolaus, soutient : que les grands transporteurs comme United Airlines sont vraiment en train de mener des efforts de marketing pour les banques, notamment via leurs programmes de fidélisation ?
Au cours du premier semestre 2018, United Airlines a gagné 962 millions de dollars grâce à son programme de fidélisation – « revenus de marketing » selon les estimations de DeNardi – ce qui correspond à la différence entre ce qu'un mile d'avion coûte à la compagnie aérienne et ce qu'elle vend aux banques et les sociétés de cartes de crédit.
Vous voulez une preuve pratique ? L'une des plaintes persistantes des clients avant Covid-19 était que les agents de bord de United Airlines et de ses concurrents interrompaient les divertissements en vol pour faire des présentations de cartes de crédit, parfois pendant trois minutes.
Ces minutes peuvent sembler interminables. Personnellement, je n'ai pas de carte de crédit United Airlines (ni de carte de crédit spécifique à une compagnie aérienne, en fait), mais je me suis toujours posé des questions sur les passagers qui s'étaient déjà inscrits aux différentes cartes United Airlines MileagePlus et qui devaient pourtant endurer les argumentaires de vente.
Bien que les chiffres soient peut-être plus petits, je parle tout le temps avec des entrepreneurs de problèmes très similaires à ceux auxquels United Airlines est confronté.
Il y a un gars que je connais qui tient un dépanneur, mais qui m'a dit qu'il avait l'impression d'être vraiment dans le secteur des billets de loterie, puisque c'est de loin son article le plus rentable.
J'ai une amie avocate qui s'est présentée comme une femme à tout faire, pour ainsi dire, mais qui a ensuite appris que son véritable travail consistait à offrir des conseils commerciaux pratiques (bien que juridiques), à un tarif réduit de 150 $ l'heure.
Un autre collègue possédait et dirigeait des restaurants, avant d'admettre que les lieux publics n'étaient en réalité qu'un véhicule de marketing pour son entreprise de restauration beaucoup plus rentable.
Les exemples abondent. Quoi qu'il en soit, lorsque Kirby a pris la direction de United Airlines le mois dernier, j'ai écrit qu'il avait la réputation d'être ' franc-parler et orienté vers les chiffres . '
Dans ce cas, je pense que les actions de United sont encore plus éloquentes que les mots directs.
Soit dit en passant, United Airlines dit que tout devrait aller bien, à la suite de cette décision et de quelques autres. Le transport aérien est en baisse et le restera pendant un certain temps, mais les 17 milliards de dollars, pense-t-il, devraient suffire à le mener à bien.
Et c'est donc mon gros plat à emporter. Si vous dirigez une entreprise de toute taille, existe-t-il un actif sur lequel vous pouvez emprunter pour survivre et même prospérer ?
Plus encore, est-il temps de poser la grande question de United Airlines : lorsque les gens me demandent dans quelle entreprise je suis, quelle est la réponse véridique ?
