Qu'est-ce qu'un pitch d'ascenseur ? «C'est la rare capacité de capter l'intérêt et l'imagination de quelqu'un que vous venez de rencontrer – à peu près le temps qu'il vous faudrait tous les deux pour entrer dans un ascenseur, descendre jusqu'au niveau du hall, puis traverser ensemble le hall de l'immeuble de bureaux. '
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Cette définition est de Mark Wiskup, auteur de Le facteur It : soyez celui que les gens aiment, écoutez et souvenez-vous . Voici pourquoi les pitchs d'ascenseur sont si importants, selon Wiskup : 'Les grands communicateurs, ceux qui se connectent rapidement et fortement avec les autres tout le temps, savent comment communiquer l'essence de leur message - succinctement et de manière mémorable - que ce soit ou non il y a un ascenseur en vue.
Les pitchs d'ascenseur efficaces, écrit Wiskup, sont ' mémorables, vivants et uniques à votre voix et à votre façon de parler '.
Une fois que vous savez comment livrer votre terrain d'ascenseur, vous pouvez l'utiliser tout le temps, dit Wiskup : ' lors de conférences de l'industrie, lors de réunions de réseautage communautaire, sur les terrains de football ou de la Petite Ligue, ou lors des réunions du conseil d'administration à l'église. '
Il existe de nombreuses méthodes que vous pouvez utiliser pour créer un argumentaire - par exemple, voici comment surmonter de nombreux obstacles courants - mais aujourd'hui, je vais partager l'approche en quatre étapes de Wiskup :
1. Décrivez votre entreprise sans utiliser (même pas un peu) de jargon
'Les premiers mots qui sortent de votre bouche dans votre argumentaire d'ascenseur doivent être une description brève et mémorable de votre entreprise', écrit Wiskup.
Facile, non ? Pas si vite! 'Voici la partie difficile : je vais demander que votre description exclue tout jargon de l'industrie', car le jargon 'détruit votre capacité à être convaincant et unique'.
Cela signifie éviter les acronymes, le discours d'entreprise ou le discours technique. Chris O'Leary, un autre expert en pitch d'ascenseur , conseille que votre argumentaire doit être facilement compris par « vos grands-parents, votre conjoint ou vos enfants ».
Et vous devriez rester à l'écart des concepts abstraits ; choisissez plutôt des images concrètes. Par exemple, « qualité » ne signifie pas grand-chose en soi ; mon idée de ce que c'est peut être cool et bleu, tandis que la vôtre peut être carrée, austère et blanche. Mais remplacez le mot par une description plus tangible - « Cette solution réduira les réparations de 45 % » - et tout à coup, le concept prend vie.
2. Concentrez-vous sur vos clients/clients/audience
Décrivez ce que vous faites pour vos clients (que ces clients soient des clients payants ou des personnes que vous servez dans votre organisation) dans un langage clair et distinct.
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Un pitch efficace répond toujours aux besoins et aux préoccupations du public, en répondant aux questions classiques : « Qu'est-ce que cela signifie pour moi ? » et « Comment cela va-t-il m'aider ? »
Par exemple, une responsable de la communication interne que je connais décrit ce qu'elle fait de cette façon : « J'aide les dirigeants [ses clients] à communiquer d'une manière qui aide les employés à comprendre comment faire leur travail pour soutenir le succès de notre entreprise.
3. Racontez une histoire sur la façon dont vous avez aidé à surmonter un défi
La troisième étape de Wiskup est la suivante : « Lancez-vous dans un problème ou un problème unique et très spécifique avec lequel vous avez aidé un seul client. » Bien sûr, un seul exemple n'est pas tout ce que vous faites, mais être précis aide à donner vie à votre travail.
Une partie de votre histoire doit mettre l'accent sur ce qui est le plus remarquable. Merriam-Webster définit remarquable comme « digne d'être ou susceptible d'être remarqué, en particulier comme étant rare ou extraordinaire ». Et le gourou du marketing Michael Katz vous conseille d'identifier la chose qui est si intéressante, ou inhabituelle, ou créative dans ce que vous faites que les membres de votre public se souviendront de vous.
4. Concluez en partageant le résultat positif de vos efforts
'Lorsque vous décrivez un seul problème ou problème que votre produit ou service résout pour un client, vous dites aux auditeurs que vous valez l'investissement que les autres font en vous', écrit Wiskup. « La résolution réussie d'un problème ou d'un problème client vous donne une crédibilité instantanée, que vous ne pouvez jamais espérer atteindre en récitant simplement des slogans marketing. »
Wiskup partage cet exemple de pitch d'ascenseur qui suit sa formule en quatre étapes :
Étape 1: Nous sommes comptables.
Étape 2: Nous veillons à ce que vous compreniez vos états financiers. Nous voulons que le processus de facturation de vos clients et de paiement des factures des fournisseurs chaque mois finisse par vous faire gagner de l'argent, au lieu de vous donner des maux de tête continus et non rentables.
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Étape 3: Nous faisons beaucoup de choses, mais voici un bon exemple. Pas plus tard que la semaine dernière, nous avons montré à un client que son entreprise utilisait par erreur deux fournisseurs différents pour acheter la même chose pour différents bureaux, au lieu de mettre les fournisseurs en concurrence pour une grosse commande à un prix inférieur.
Étape 4: Ce changement permettra à l'entreprise de notre client d'économiser 100 000 $ au cours du prochain trimestre seulement.
Vous remarquerez peut-être que la formule de Wiskup crée un pitch d'ascenseur plus long que d'habitude. Wiskup pense que les grands pitchs d'ascenseur « durent cinq phrases ou même plus. Tant que votre pitch d'ascenseur est solide, bien pensé et convaincant, vos auditeurs vous accorderont le temps et l'attention que vous méritez.'
