Richard Hong avait un problème : il luttait contre l'acné. Ne sachant pas quoi faire, il a demandé conseil à sa sœur Chelsea.
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Elle a créé un programme de soins de la peau pour lui, et cela a fonctionné. Des amis l'ont remarqué et ont également demandé à Chelsea de les aider.
Au fil du temps, Richard s'est rendu compte que son problème était loin d'être rare. Beaucoup d'hommes se soucient de leur apparence et veulent mieux prendre soin d'eux-mêmes, mais ne savent pas par où commencer et détestent demander conseil.
Donc dans mode entrepreneuriale classique , Richard et le co-fondateur Darwish Gani ont lancé la marque de vente directe aux consommateurs fleuve . Le processus Lumin est simple : les clients remplissent un court questionnaire sur la peau et le style de vie et obtiennent un programme de soins de la peau personnalisé, soit en une seule fois, soit par abonnement.
Les résultats sont loin d'être « simples » : en un peu plus d'un an, Lumin a accumulé des centaines de milliers d'abonnés dans le monde et affiche des revenus à huit chiffres.
Même ainsi, des défis nous attendent. Les marques héritées avec des poches plus profondes - et des capacités de distribution au détail étendues - pourraient entrer dans l'espace. Il en va de même pour d'autres startups qui voient les mêmes opportunités.
Certains existent déjà. Deux exemples : Biseau , la marque de soins pour hommes de Walker and Company. (Actuellement, Lumin ne propose que des produits pour hommes.) Et Sisley Paris , l'entreprise familiale de soins de la peau qui se concentre principalement sur le marché du luxe.
Et la concurrence aide, car chaque fondateur de startup sait que votre réputation n'est aussi bonne que les produits et services que vous offrez aujourd'hui ; un faux pas majeur et vous pouvez perdre le terrain pour lequel vous avez travaillé si dur.
Cela dit, cependant, leurs résultats, du moins à ce jour, sont impressionnants et pourraient donner matière à réflexion à d'autres entrepreneurs. Alors pour en savoir plus, j'ai discuté avec Richard et Darwish. (Étant donné que, comme la plupart des grands partenaires, ils parlent essentiellement d'une seule voix, j'ai combiné leurs réponses pour que les choses restent simples.)
Les idées sont bonnes, mais la mise en œuvre est tout. Comment avez-vous transformé votre expérience personnelle en entreprise ?
Dans le processus d'essayer de mieux paraître, j'ai essayé d'aller dans quelques magasins de détail. L'atmosphère était intimidante, les vendeurs étaient insistants... alors j'ai demandé à ma sœur de m'expliquer ce que je devrais acheter en ligne. Elle m'a d'abord posé des questions, ce qui s'avère être la même chose que nous faisons avec nos clients. (Des rires.)
Comme nous venons tous les deux de Corée et que nous en savons beaucoup sur les produits de soin de la peau coréens, c'est là que nous avons commencé. Moi et certains de mes amis, avons certainement vu des résultats, mais en termes de création d'une entreprise, nous ne voulions pas engager les dépenses et le temps nécessaires pour nous approvisionner en produits finis en Corée. Nous avons donc fait nos recherches : appeler les fabricants à froid, essayer des échantillons, tester et réviser et tester encore plus...
Le temps que nous avons passé en valait la peine. La principale raison de notre succès est que nos produits sont supérieurs. Tout commence là.
Il semble que vous sous-estimez les défis de la mise en œuvre.
Vrai. (Rires.) Par exemple, nous avons acheté nos propres machines. Parfois, les instructions n'étaient pas en anglais et devaient regarder des vidéos pour apprendre à les utiliser. Nous avons conçu et acheté nos propres pots. Nous avons acheté différents composants auprès de différents fournisseurs.
Bien que cela semble plus complexe, nous avons choisi la complexité. Alors que d'autres personnes peuvent le considérer comme un casse-tête, la complexité nous a aidés à offrir une expérience produit meilleure et plus contrôlable. Et fourni des données que nous pourrions utiliser pour comprendre quels éléments de la chaîne nous devrions optimiser en premier, puis ensuite, et ensuite...
Lorsque tout est fait pour vous, il est beaucoup plus difficile de prendre des décisions intelligentes car vous ne comprenez vraiment pas tous les processus sous-jacents.
Vous avez donc ce que vous pensez être un excellent produit... mais maintenant vous devez le commercialiser.
Pour les hommes, aller au magasin pour des soins de la peau n'est pas une excellente expérience d'achat. La structure du commerce de détail n'est pas positive, même si cela évolue lentement.
Nous avons donc commencé principalement avec les médias sociaux. Nous avons essayé de nombreux types de messages différents et nous avons rapidement réalisé que les gens voulaient simplement se sentir bien informés et responsabilisés.
Puiser dans ces émotions a créé un volant d'inertie rapide : une fois que nous avons bien compris le message, les gens ont réagi, à tel point que nous avons eu du mal à répondre à la demande.
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Ce qui est un bon problème à avoir... mais c'est toujours un problème.
Plus vous avez de succès en tant que marque de vente directe aux consommateurs, plus vous êtes susceptible de rencontrer des problèmes précoces avec le support client, les opérations... avec tout.
Nous avons fait du bon travail pour faire correspondre l'offre à la demande, mais cela signifiait que l'entreprise avait l'air vraiment différente tous les quelques mois. (Des rires.)
Heureusement, cela signifie que nos conversations ne visent pas à trouver des moyens de grandir plus rapidement, mais à déterminer à quelle vitesse nous pouvons grandir de manière saine.
Si la croissance signifie que vous ne pouvez pas offrir une excellente expérience client, cette croissance n'est tout simplement pas saine.
Au fur et à mesure que l'entreprise grandit, comment vos rôles ont-ils changé ?
Une chose que nous avons tous les deux réalisé, c'est qu'en tant que fondateurs, nous ne devrions pas toujours nous concentrer sur la résolution du plus gros problème. C'est naturel de le faire... mais il est plus important de se concentrer sur la création des plus grandes opportunités.
Notre travail est de paver la route, d'ouvrir cette route pour tout le monde et de changer la définition de ce qui est possible.
C'est une question que tout entrepreneur devrait constamment se poser : est-ce que je résous un problème ou crée de plus grandes opportunités ?
Construisez une excellente équipe et ils résoudront la plupart des problèmes.
Parfois, c'est une distinction difficile à faire, car la résolution de problèmes peut conduire à des opportunités.
Certes, mais pour toute entreprise, le coût le plus important est le coût d'opportunité.
Lorsque vous êtes une petite entreprise, il est facile de déterminer vos coûts, de comprendre vos revenus, de comprendre votre croissance... la différence entre diriger une startup et diriger une entreprise se résume à réfléchir à toutes les options possibles et à choisir la meilleure.
Encore une fois, le coût le plus important est toujours le coût d'opportunité.
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Les entreprises en croissance ont besoin de personnes. Leçons tirées de l'embauche?
Bien que cela soit contraire à ce que les gens disent souvent, vous obtenez tellement de valeur des embauches juniors. On vous dit que vous devez faire appel à des cadres très expérimentés, et nous les avons... mais vous gagnez énormément de la part de personnes qui n'ont pas ce niveau d'expérience. Les deux peuvent être extrêmement complémentaires.
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Nous avons également appris que vous devez toujours être fidèle à ce dont vous avez besoin à un moment donné. Fondamentalement, la correspondance de motifs. Si vous êtes honnête à propos de vous-même et de la situation dans laquelle vous vous trouvez, il est beaucoup plus facile de trouver la bonne personne.
D'autant plus que les bonnes personnes sont capables de grandir avec votre entreprise.
L'un des avantages d'être entrepreneur est que c'est plus amusant que de travailler dans un travail « normal », et cela dépend des personnes avec qui vous travaillez. C'est excitant de faire venir des gens qui sont vraiment bons dans un large éventail de domaines. C'est excitant de travailler avec des gens qui se respectent et qui sont si collaboratifs.
Vous n'avez pas besoin de silos. Vous avez besoin de personnes intelligentes, talentueuses et intelligentes qui comprennent ce que vous essayez de faire et veulent le faire en équipe.
Puisque vous avez parlé d'ouvrir des routes... où espérez-vous être dans les deux ou trois prochaines années ?
Nous avons supposé que notre clientèle s'orienterait vers New York, San Francisco, Los Angeles... en gros, des hommes relativement aisés qui vivent dans les grandes villes.
Une fois que nous avons lancé, nous avons rapidement réalisé que nous touchions des gens dans des endroits auxquels nous ne nous attendions pas. Le gars « moyen » voulait mieux prendre soin de sa peau ; il ne savait tout simplement pas comment.
Voir à quel point le désir de soins de la peau était universel nous a rendus plus conscients du prix, de la messagerie, de l'accessibilité... et a changé notre état d'esprit sur ce que pourrait être l'entreprise.
Nous pensons que les soins de la peau pourraient être plus courants que l'eau de Cologne et aussi courants que les déodorants d'ici la fin de la décennie. Nous le constatons dans toutes les régions du monde, à différents niveaux de revenu, démographie, milieu urbain et périurbain... les hommes veulent mieux prendre soin d'eux.
Mais cette prise de conscience, cette lentille, est venue de l'examen des données de base. Pas de s'en tenir à des idées préconçues.
La plupart des hommes ne savent pas comment poser des questions sur les soins de la peau et se sentent franchement un peu étranges de le faire. Notre objectif est de leur donner la possibilité de se sentir responsabilisés, informés et en sécurité.
C'est là où la marque se concentre : sur le changement du récit.
C'est aussi l'opportunité, et si nous continuons à bien faire, nous pouvons devenir un leader mondial des soins de la peau.
