Chaque année, je parle en détail avec près d'un millier de PDG de leur entreprise. L'un des sujets clés dont je parle à tous ces PDG est leur stratégie pour parvenir à une croissance future. Qu'il s'agisse d'étendre géographiquement une entreprise ou même de pénétrer de nouveaux marchés émergents, chaque PDG a le choix sur la manière d'atteindre cet objectif de croissance.
Il s'avère que, quel que soit votre objectif de croissance, vous avez trois options pour y parvenir : Construire, Partenaire ou Acheter.
Laissez-moi vous expliquer ce que j'entends par chacune de ces options.
1. Construire.
Votre première option pour mettre en œuvre votre stratégie de croissance est de lancer vous-même le nouveau projet en investissant vos propres ressources et talents pour le construire. Construire implique également un apprentissage, car il y a certainement des choses que vous ne comprenez pas sur le nouvel espace et que vous apprendrez sur le tas. La construction présente plusieurs avantages clés, notamment la possibilité d'avoir un contrôle total. Il y a aussi le fait que tous les gains que vous accumulez grâce à votre croissance sont à vous. Cela ne veut pas dire que décider de construire ne comporte pas non plus de risques. Cela prend généralement plus de temps que les autres options, il est possible de faire de grosses erreurs à cause du manque de connaissances que j'ai référencé et il faut investir tout le capital, donc ce n'est pas bon marché.
Un bel exemple d'entreprise qui a réussi Construire une stratégie de croissance est Loctite , la société d'adhésifs. Il y a plusieurs années, l'entreprise a décidé que son objectif de croissance était de doubler ses ventes. Et pour ce faire, l'entreprise a pris la décision de doubler sa force de vente. En d'autres termes, ils ont choisi d'investir dans la construction de leur croissance en embauchant, en formant et en investissant dans de nouveaux vendeurs qui ont doublé leur force de vente - ce qui a créé beaucoup de risques jusqu'à ce que cette nouvelle équipe de vente commence à devenir productive. Mais en fin de compte, cela s'est avéré être un investissement judicieux car l'entreprise a plus que doublé ses ventes en quelques années seulement.
2. Partenaire.
Une deuxième option pour mettre en œuvre votre stratégie de croissance est de trouver une autre entreprise avec laquelle vous associer et qui peut vous aider à atteindre votre objectif. Dans son livre populaire, Plan à un milliard , l'auteur David Thomson a analysé les sept facteurs qui ont permis aux entreprises d'atteindre un milliard de dollars de chiffre d'affaires annuel. Et presque toutes les entreprises étudiées par Thomson avaient ce qu'il appelle un partenaire « grand frère », c'est-à-dire une entreprise plus grande et mieux établie qui les a aidés à pénétrer des endroits et des marchés qu'ils ne pouvaient pas atteindre par eux-mêmes. Les meilleurs partenariats tirent également parti des différentes forces que chaque partenaire apporte à la table, telles que les ressources, les talents ou l'accès au marché.
Un exemple classique d'un Stratégie partenaire comme ça, c'est quand une startup alors délabrée a appelé Microsoft s'est associé au géant de l'informatique IBM pour vendre le système d'exploitation MS-DOS sur ses PC. IBM a mis MS-DOS sur chaque PC vendu. Microsoft, qui avait la meilleure technologie à offrir, a trouvé un partenaire qui l'a aidé à diffuser cette technologie à travers son vaste système de distribution dans le monde entier - quelque chose que le petit Microsoft n'aurait jamais pu faire à l'époque. De toute évidence, nous savons ce qui s'est passé après la création de cette tête de pont sur des millions de PC.
Un inconvénient du partenariat, cependant, est que quel que soit votre succès, vous devez toujours partager les gains avec votre partenaire. Il y a aussi la question du partage de la prise de décision et du contrôle avec votre partenaire - qui est une dynamique que certaines organisations maîtrisent mieux que d'autres.
3. Acquérir.
Votre troisième option pour mettre en place votre stratégie de croissance consiste à acquérir une entreprise dans la région dans laquelle vous souhaitez vous développer. L'avantage de cette approche est qu'il s'agit généralement d'un moyen rapide de pénétrer de nouveaux marchés et d'acquérir une nouvelle expertise. Mais il y a aussi un inconvénient potentiel, surtout si vous ne savez pas quelles questions poser pour savoir si votre cible d'acquisition correspond ou non à votre organisation. Comme nous le savons, de nombreuses acquisitions ne répondent pas à leurs attentes financières ou de performance parce que la société acquéreuse n'a pas fait ses devoirs.
compatibilité d'amitié Bélier et Balance
Je travaillais avec une entreprise en pleine croissance sur le marché du crédit et du recouvrement. Ils ont travaillé avec de grands complexes d'habitation à logements multiples pour aider à percevoir les loyers en souffrance auprès des locataires. Mais l'entreprise voulait se développer encore plus vite, alors elle a envisagé des acquisitions pour atteindre ses objectifs plus rapidement. La première affaire qu'ils ont conclue a été d'acheter une entreprise de collections médicales - ce qui était bien en dehors de leur propre domaine d'expertise. Bien que leur intention de se diversifier sur un nouveau marché ait du sens sur le papier, la société a rapidement reconnu que l'acquisition était une erreur car elle ne connaissait pas suffisamment l'industrie des collections médicales. Heureusement pour eux, le cours de l'entreprise a corrigé et reconnu que s'ils devaient acquérir, ce devrait être sur le marché des collections de logements, où ils pourraient s'efforcer d'être les meilleurs de l'industrie. Ils ont finalement fait cela et ont trouvé un grand succès.
L'erreur qu'ils ont commise a été de croire que l'acquisition était une stratégie plutôt qu'une tactique pour atteindre l'objectif de croissance à long terme. Dans leur cas, la croissance de leur cœur de marché avec des acquisitions ciblées.
Ainsi, lorsque vient le temps pour votre organisation de réfléchir à la manière dont elle doit se développer pour atteindre ses objectifs à long terme, choisissez soigneusement la tactique : construire, créer un partenariat ou acheter. N'importe laquelle de ces trois options peut être la réponse pour vous aider à atteindre votre objectif, assurez-vous simplement de poser les bonnes questions avant d'appuyer sur la gâchette - ne confondez pas une tactique avec une stratégie.
Jim est l'auteur du livre le plus vendu, « Les grands PDG sont paresseux » - récupérez votre exemplaire aujourd'hui sur Amazon !
